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人性的弱点.卡耐基著(全文-第一篇)

时间:2009-11-14 17:46:20  来源:互联网  作者:未知

人性的弱点—1.1 如欲采蜜,勿蹴蜂房


在一九三一年的五月七日,纽约市民看到一桩从未见到过,骇人听闻的围捕格斗!凶手是个烟酒不沾,有'双枪'之称,叫'克劳雷'的罪犯。他被包围,陷落在西末街――他情人的公寓里。 

一百五十名警方治安人员,把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞,试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上,经过有一个多小时的时问,这个纽约市里原来清静的住宅区,就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面,手上的短枪,接连的向警方人员射击。上万的人,怀着激动而兴奋的心情,观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道,从来没有发生过这样的变故。 

当克劳雷被捕后,警察总监'马罗南'指出:这暴徒是纽约洽安史上,最危险的一个罪犯。这位警察总监又说:'克劳雷他杀人,就像切葱一样…他会判处死刑!' 

可是,'双枪'克劳雷认为自己又是何等的一个人呢?当警方人员围击他藏身的公寓时,克劳雷写了一封公开的信,写的时候因伤口流血,使那张纸上留下了他的血迹!克劳雷的信这样写着:'在我衣服里面,是一颗疲惫的心――那是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。' 

在这件事不久之前,克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上,跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察,来到他停着的汽车旁边,说:'让我看你的驾驶执照。' 

克劳雷不说一句话,拔出他的手枪,就朝那警察连开数枪,那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来,捡起那警察手枪时,又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说:'在我衣服里面,是一颗疲惫的心―― 是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。' 

克劳雷被判死刑坐电椅,当他走进受刑室时,你想他会说:'这是我杀人作恶的下场?'不,他说的是:'我是因为要保卫我白自己,才这样做的。' 

这段故事所指的含意,是'双枪'克劳雷对自己没有一丝的责备。 

那是罪犯中一种常见的态度?如果你是这样想,再听听下面这些话: 

'我将一生中最好的岁月给了人们,使他们获得幸福愉快,过着舒服的日子,而我所得到的只是侮辱,一个遭人搜捕的人。' 

那是'卡邦'所说的话,他是美国的第一号公敌,横行在芝加哥一带,一个最凶恶的匪首。可是,他认为自己是一个有益于群众的人――一个没有受到赞许,而且是个被人误会的人。 

'休士'在纽华给枪弹击倒前,也有这样表示。他接受新闻记者采访时说,他是一位有益于群众的人。其实,他在纽约是个令人发指的罪犯。 

我曾经和'星星监狱'负责人'华赖.劳斯',有过一次有趣的通信。他说:'在'星星监狱' 中,很少有罪犯承认自己是坏人,他们的人性就跟你、我一样,他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你,为什么要撬开保险箱,或是接连的放枪伤害人,甚至为他们自己辩护反社会现实的行为,因此坚持不应该把他们囚禁起来。' 

如果卡邦,'双枪'克劳雷、休士,和在监狱中的暴徒,完全不自责,归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢? 

已故的华纳梅格,有一次这样承认说:'三十年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配,可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。' 

华纳梅格很早就学到这一课,可是我自己在这古老的世界上,盲目地行走了三十多年,然后才豁然会悟……一百次中有九十九次,没有人会为了任何一桩事情来批评他自己,无论错误到如何的程度。 

批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊,和自重的感觉,并激起他的反抗。 

德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。如果他就即申诉,会受到处罪。在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必要――就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。 

从上千页的历史中,你可以找出很多很多,对 '批评'毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论:…这争论分裂了共和党,而使威尔逊进了白宫,使他在世界大战中, 

留下了勇敢、光荣的史迹,而且还改变了历史的趋势。 

让我们快速的追叙出当时的情形: 

一九O八年,罗斯福离开白宫的时候,他使塔夫特做了总统,然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候,情形就发生了,他指塔夫特守旧,想要自己连任第三任总统,并且组织了'勃尔摩斯党'。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候,塔夫特和共和党,碉获得两州的赞助――那是'夫蒙'和'雨脱',这是共和党一次最大的失败。 

罗斯福责备了塔夫特,可是塔夫特有没有责备了他自己?当然没有。塔夫特两眼含着泪水,说:'我不知道怎么样做,才能和我所已做的不同。' 

究竟是谁做错了?这情形我不知道,也不需要去关心。不过我所要指出的一点,那是罗斯福所有的批评,并没有使塔夫特自己觉得不对。那碉使塔夫特尽力替自己辩护,眼中含着泪水,反复的说:'我不知道怎么样做,才能和我所已做的不同。' 

铁泡脱,顿姆的煤油舞弊案,这件事还记得吗?它使舆论忿怒了好几年,震荡了整个国家! 在任何人的记忆里,美国公务生活中,从没有发生过这类的情形。 

这里是这椿舞弊案的事实经过:哈尔信脱.福尔,是哈丁总统任上的内政部长,当时委派他主事政府在'爱尔克'山,和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田,是政府预备未来海军用油的保留地。 

福尔是不是公开投标?不,不是那回事,福尔把这份丰厚的合约,干脆给了他的朋友'图海尼'。图海尼又如何呢?他把自己愿意称为'债款'的美金十万元,给了这位福尔部长福尔接着用他高压的手段,命令美国海军进驻那地区,把那些竞争者赶走,因为他们的邻近油井,吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者,在枪杆、刀光下给赶走了,可是他们不甘心,跑进法庭,揭发了铁泡脱美金一亿元的舞弊案。这件事发生后,影响之恶劣,几乎毁灭了哈丁总统整个的行政,全国群起哗然,一致痛恨;共和党也几乎垮台,而福尔也被判下狱。 

福尔被斥责的焦头烂额――在公务生活中,很少有人被这样的谴责过!他后悔了?不,根本没有! 

那是几年后,胡佛在一次公共演讲中暗示,哈丁总统的死,是由于神经的刺激,和心里的忧虑,因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座,听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭,紧紧握着拳头,大声说:'什么……哈丁是给福尔所出卖的?不,我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金,也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负,而才走向刑场,被钉十字架的。' 

这情形你可以明白,人类自然的天性,是做错事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此的。所以你我当明天要批评别人的时候,就想想卡邦、克劳雷,和福尔这些人。 

批评就像饲养的鸽子,?们永远会飞回家的。我们需要?解,我们要矫正或谴责的人,他也会为自己辩护,而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特,他要这样说:'我不知怎么样做,才能和我所已做的不同。' 

一八六五年四月十五日,星期六的早晨,林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体,躺在一张短短而往下沉的床上,靠床的沿壁,挂着一幅朋汉'马群展览会'的复制画,一盏煤气灯散发出幽黯、淡淡的光亮。 

林肯躺着就将去世的时候,陆军部长斯坦顿说:'躺在那里的,是世界上最完美的元首。' 

林肯待人成功的秘诀是什么?我曾费了十年左右的时间,研究林肯的一生,同时我整整费了三年的时间,撰着了一部有关他的书,我替这部书题名叫'人们对林肯尚未清楚的一面'。 

我相信我详尽的研究有关于林肯的人格,和他的家庭生活,已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法,作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人?是的,当他年轻时候,在印第安纳州的鸽溪谷;他不但批评,且还写信作诗去讥笑人,他把写好的束西,扔到一定会给人捡到的街路上,其中有一封信,引起人对他终身的恶感。 

林肯在伊利诺斯州的春田镇,挂牌做了律师后,他还在报纸上发表他的文稿,公开攻击敌对他的人,但是像这样的事他只做了一次。 

一八四二年秋季,林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客,这人叫'西尔滋'。林肯在春田的报上,刊登出一封匿名的信讽刺他,使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪,这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封倍时,跳上马,立即去找林肯,要和他作一次决斗。 

林肯平时不愿意打架,反对决斗,可是为了顾到自己面子而不能避免下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长,就选用了马队用的大刀,他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期,他和西尔滋在密士失必河的河滩上,准备一战生死,就在最后一分钟,他们两方面的助斗者,才阻止了这项决斗。 

那次对林肯来讲,是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上,却给了他一个极宝贵的教训。他、永远不再写凌辱人的信,、永远不再讥笑人家。从那时候开始,他几乎从不为任何事而批评任何人。 

美国内战的时候,林肯屡次委派新将领,统率'波托麦克'军队,可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情,单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人,哗然指责这些不能胜任的将领,可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言,那是――'不要评议人,免得为人所评议'。 

当林肯的妻子和有些人,刻薄的谈论南方人时,林肯总是这样回答:'不要批评他们,我们在相同的情形下,也会像他们一样。' 

可是,如果有人有机会批评的话,那就是林肯了,我们看下面这个例证: 

七月四日的晚上,南方'李'将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾,那时'李'带领败军到达波托麦克时,看到前面河水暴涨,使他们无法过去,而胜利的联军就在后面。'李'和他的军队,进退维谷,处于围困中。 

林肯知道这正是个极好的机会,把'李'的军队俘虏,立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望,他命令弥特,不必召开军事会议,而立即袭进'李'军。林肯先用电报发出命令,然后派出特使要弥特就即采取行动。 

可是这位弥特将军,又如何处理呢?弥特所采取的行动,却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议,违反了林肯的命令,还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电,实际上是拒绝进袭'李'军。最后河水降退,'李'和他的军队就这样逃过了波托麦克。 

'弥特这样做是什么用意?'林肯知道这件事后,震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说:' 老天爷,这是什么意思……?'李'军已在我们掌握中了,祗要一伸手,他们就是我们的了……在那种情形下,任可将领都能带兵把'李' 打败,如果我自己去己经把他捉住了。' 

在沉痛失望之下,林肯写了封信给弥特!林肯在他一生的这段时间中,他是极端的保守,用字非常拘谨的,所以在一八六三年里头,这封信出自林肯手笔,该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容,是这样的―― 

亲爱的将军: 

我不相信你能领会出,由于'李'的脱走,所引起的不幸事件,和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中,如果将他捕获,再加上最近我们其它地方的胜利,立即可以结束这场战争。 

可是照现在的情形来推断,战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击'李'军,你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功,因为你已让黄金般代 

价的机会消失掉了,这使我感到无限沉痛。 

据你的猜想,当弥特看到这封信后,他将会如何呢? 

可是弥特从没有看到那封信,原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后,从他文件中发现的。 

我有这样的想法――这只是我的猜想。林肯写了这封信后,望着窗外喃喃自语: 

'慢着,或许我不能这样匆忙,我坐在这宁静的白宫里,命令弥特进攻,那是一桩很轻而易举的事,可是如果我到了吉地司伯,我也看到弥特上星期所看到的那么多血,我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟,也许我也不会急于要向'李'军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性,或许我所做的,会跟他做的完全一样。 

现在木已成舟,无法挽回了,如果我发出这封信,固然解除了我心一果的不愉快,可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下,他会谴责我,引起他对我的恶感,而且会损伤他以后做司令官的效果,甚至还会逼他辞去军队的职司。' 

有我想象中那回事后,林肯没有把信发出,就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道,尖锐的批评、斥责,、永远不会有效果的。 

罗斯福总统曾经有这样说过,当他职任总统,遇到难以解决的问题时,他会把座椅往后面一靠,仰起头,朝着写字台壁上,那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己:'如果林肯处在我眼前这种困难下,他将会如何?他将如何去解决这个问题..' 

以后我们如果想要批评人家时,让我们从口袋拿出一张五元的钞票来,看看钞票上林肯的像,这样的问自己:'如果林肯遭遇到这类的事,他将会如何的去处置呢?' 

你所认识的人,你愿意他改变、调整,或是进步吗?是的,那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢?从自私的立场来说,从自己开始要比改进别人,获益得多。 

'当一个人的争论、激辩起于自己时,'鲍宁这样说:'他在若干方面已不是寻常的了。' 

在我年轻的时候,就很想让人家知道我,我曾写过一封信,给美国文坛上一位极负声誉的作家,他叫'台维斯',那时我准备给一家杂志社,写些有关文坛作家的文章,所以我请台维斯告诉我,有关他写作的方法。 

数星期后,我有接到一封信,信上附注着这一句:'信系口述,未经重读'。看到这两句话后,很引起我的注意,相信写这信的人,一定是位事务繁忙的大人物,而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意,我在写了一封简短的回信后,后面也加上这样几句:'信系口述,未经重读。' 

台维斯不屑再给我回信,碉是把我那封信退了回来,可是下面潦草的写着几个字:'你态度之不恭无以复加。' 

是的,我做错了,或许我应该得到这样的斥责。可是,人性使然,这使我深深的痛恨,对他怀着极度的愤恨。甚至十年后.我知道台维斯去世的消息时,我心里还深深恨他。而我却羞于承认,就是他给了我的伤痕。 

如果你明天要激起一股愤恨,使人痛恨你十年,一直到死,我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。 

当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。 

而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线,这种爆炸,有时会置人于死池。就有这样的例子:胡特将军受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩短了他的寿命。 

苛刻的批评,曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。 

佛贿克林在年轻的时候,并不伶俐,可是后来成为极有手腕,和处世待人极有技巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀,是:'我不说任何人的不好!'他又这样说:'而说我所知道的每一个人的好处!' 

任何一个愚蠢的人,都会批评人,斥责人,和抱怨人同时,也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。 

但若要宽恕,和了解,那就需在于人格、克己上下功夫了。 

卡莱尔曾经这样说过:'要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。' 

正如强森博士所说的:'上帝在末日之前,还不打算审判人!' 

你我又为什么要批评人呢? 

不要批评,责怪或抱怨。

人性的弱点—1.2 与人相处的大秘窍


天底下只有一个方法,可使任何一个人去做任何一件事,你有没有静心下来,想过这件事呢?是的,只有这样一个方法,那是使人愿意去做那一件事。 

记住,再也没有其它方法―― 

当然,你可以用一枝左轮手枪,对着一个人的胸脯,那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法――在你尚未转身过来前――叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞,或是恫吓,让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法,都有极端不利的反应 

我能叫你去做任何事情的唯一方法,那就是把你所需要的给你。 

你要些什么? 

维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家――'佛洛伊德'博士,他曾这样 说:凡你我所做的事,都起源于两种动机,那是性的冲动,和能成为伟人的欲望。 

美国一位著名的哲学家――杜威教授,对这上面所用的字句,稍有不同的见解。杜威博士说:人类天性中最深切的冲动,那是'成为重要人物的欲望' .记着'成为重要人物的欲望'这句话,是很重要的,你从这本书中将看到很多关于这句话的话。 

你要些什么?并不是很多的束西,可是真正所需要的几种东西,你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成人都想要――

一、健康,和生命的保护。 

二、食物。 

三、睡眠。 

四、金钱,和金钱所能买到的。 

五、生命的后顾。 

六、性生活的满足。 

七、子女们的健全。 

八、自 重感。 

差不多所有这些欲望都能满足,可是其中有一种欲望,同食物、睡眠一样,既深切,又难得满足,那就是佛洛伊德所说的,'成为伟人的欲望'。也就是杜威所说,'成为重要人物的欲望'。 

林肯有次写信开头就说:'每个人都喜欢受人恭维。'威利,贾姆士也有这样说过:'人类天性至深的本质,就是渴求为人所重视。'他并不是说'希望',或'欲望',或是'渴望',而是说了'渴求'为人所重视。 

这是一种痛苦的,而且急待解决的人类'饥饿',如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人,就可以将人们掌握在他手掌之中。 

寻求自重感的欲望,是人类和动物间,一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童,我父亲饲养一种品种优良的猪,和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中,陈列我们的猪和白脸牛,我们曾经获得几十次的头奖。 

我父亲把蓝缎带的奖章,用针则在一条白布上,当有亲友们来我们家时,父亲就拿出这条白布来,我握着这一端,他握着那一端,将中着头奖的蓝缎带,让亲友们来观赏。 

猪、牛并不在乎?们赢得的蓝锻带,可是父亲却十分重视,因为这些奖品,替他带来了一种'自重'的感觉。 

假如我们的祖先,没有这种'自重感'炽烈的冲动,我们不会有文化,就跟其它动物差不多了。 

就是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂货店工作的贫困店员,翻遍了整个满堆杂货的大木桶,找出他用五分钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员,他的名宇叫'林肯'。 

这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望,使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望,使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望,使你城里的巨富,建造一座他所需要的大房子。 

这个欲望,能使你穿上最新颖的服饰,驾驶最漂亮的轿车,谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望,使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼,他曾这样说过: 

'今日一般年轻的罪犯,充满着对虚名的盲目追求,在被捕后他们的第一个要求,就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片,就像跟爱因斯坦,林白,托斯加尼,或罗斯福等名人,同样在报上占到篇幅时,他根本没有想到,进受刑室坐电椅是那回事了。' 

如果你告诉我,你是如何得到你的自重感,我就可以告诉你,你是怎样的人;确定你的性格,对你来讲,是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院,照顾了许多他没有见过面,同时也永远不会见面的贫民,藉此得到了他的自重感 

反过来说,狄林克做土匪、抢银行、杀人,也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时,狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣,所以他大声的说:'我是狄林克……我不会杀害你,但我是狄林克!' 

是的,狄林克和洛克菲勒最大的差别,就在他们如何获得自己的自重感。 

历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿,都愿意有人称他是至高无上的美国总统;哥伦布向皇家请求获得'海洋大将',和'印度总督'的名衔;女皇凯撒琳,拒绝拆阅没有称她'女皇陛下'的信件;林肯夫人在白宫,向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫:'我没有请?之前,?怎敢坐在我面前!' 

有一些百万富翁,资助'白特'将军去南极探险,附带一个条件,是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个'夫古',甚至希望把巴黎,改称成他的名字。 

人们会为了取得同情、注意,和一种'自重感'而故意装病。例如麦金利夫人,强迫她任职美国总统的丈夫,放下国家的重要事务,要他倚偎在她床边,搂抱着她,抚慰她睡去,这样每次需要数小时的时间,麦金利夫人藉此得到她的中自重感。 

麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候,陪同她在一起,藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约,不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。 

琳哈特夫人有一次告诉我,有个年轻能干的少妇,为了要得到自重感,而装成一个病人。琳哈特夫人说:'有一天,这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系,使她永远不能结婚的事实,想到孤独的晚年就将在她面前展开,可期望的事,实在太少了。' 

琳哈特夫人又说:'她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲,每天上下三楼,捧着碟盘去侍候她。有一天,这位年老的母亲由于过度的疲惫,终于倒地去世,床上的这个病人,沮丧了数星期后,她穿衣起床,身上的病也消失了。' 

有些专家宣称……人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的幻境中,寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中,患精神病的数目,要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上,又住在纽约州这地方,你可能有二十分之一的机会,在你的一生中要住七年以上的疯人病院。 

精神错乱的原因是什么? 

没有人能回答出那样笼统的问题,不过我可以知道有若干的疾病……像性病,会摧残伤害脑细胞,结果导致癫狂。实际上,约有半数以上的精神病,可以归源于这类的生理原因, 

像脑部受到损伤,酒醉、中毒,和由于其它原因所造成的伤害。 

可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人,明显的,他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验,用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织,发现他的脑细胞,完全跟我们一样健全。 

为什么这些人会精神错乱? 

我最近曾向一位疯人医院的主治医师,提出那样的问题这位医师由于他有渊博的,有关精神病理方面的学识,使他获得最高的荣誉。他实在的对我说,他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人,在他疯癫中,找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师,他告诉了我一个真实的故事。 

'我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子,和社会上的声望。可是现实的生活,却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子,没有社会地位。终于造成了她精神错乱,而现在在她疯癫梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己,已嫁给英国皇家贵族;并且坚持要人家称她是斯密司夫人。 

至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时,她说『医生,我昨夜生了一个孩子。'' 

这故事悲惨吗?我不知道。那位医师对我说: 

'如果我能伸出我的手,去治愈恢复她的清醒,我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。' 

以整体来讲,精神失常的人,似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐,他们为什么不这样呢?他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你'封介绍信,去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中,他们能找到他们所期望的自重感。 

如果有人对自重感,这样的迫切饥渴,甚至于真的成了精神失常只为获得它,试想若是在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬,那时你我的成就,又会产生什么样的奇迹? 

据我所知道:有史以来,年薪百万元的只有两个人,那个'克莱斯勒'和'司华伯'。 

'恩地.卡耐基'为什么要付司华伯年薪百万元,或是三千余元一天呢?那是为什么? 

恩地.卡耐基付司华伯年薪百万元,那是由于司华伯是位优秀的天才?不,不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造,有特殊的专长?不,也不是的。 

司华伯曾这样告诉过我,有许多在他手下做事的,对钢铁的制造方面,比他知道得多。司华伯有这样高的薪金,那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上,把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话,当在孩子的时候,就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做,你我的生活方式,跟过去就完全不一样了。 

司华伯他这样说:'我认为,我在人群中有激发他们热诚的能力,那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方法,是用赞赏和鼓励!' 

他又说:'世界上最容易摧毁一个人志向的,那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人,我只给人们工作的激励。我是急于称赞,而迟于寻错,如果说我喜欢什么的话,那就是诚于嘉许,宽于称道。' 

那是司华伯平时所做的,也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事,他会尽量的挑剔错误,如果真的喜欢,他会什么话也不说一句。 

司华伯又这样说:'在我一生的广阔交往,和世界各地知名之士见面中,我还没有找到一个人,无论他如何伟大,地位如何崇高,不是在被赞许的情形下,比在被批评的情形下,更能够成就伟大的事业。' 

是的,他所说的,就是'思地.卡耐基'惊人成就的一项显著的理由。思地.卡耐基并非私下的,而是公开的称赞他的同仁。 

思地.卡耐基甚至于在他的墓碑上,还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文:'埋葬在这裹的,是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。' 

诚恳的赞赏,是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴:倍德福,措施失当,在南美做错了一宗买卖,而使公司亏损了一百万元时,洛克菲勒对他并没有任何批评,或指责。 

他知道倍德福已尽了最大的努力,同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来,他恭贺倍德福,幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说:'那已经不错了,我们做事不会每一件都是称心如意的。' 

齐格飞,这位闪耀于百老汇,最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子?赫 技巧而出名,他屡次把人们不愿意多看一眼,很不出色的女子,改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。 

齐格飞很实际,他增加歌女们的薪金,从每星期三十元,到一百七十五元。他也重义气,在福利斯歌舞剧开幕之夜,他发出贺电给剧中明星,并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。 

我曾经有一次为'流行'的绝食所迷,有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难,到第六天时,似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道,如果有人使他的家人,或是雇员,六天内没有东西吃,那就犯了罪。可是他们却会六天,六星期,或是六十年不给家里的人,或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。 

当年,'爱尔法利特.仑脱'在'维也纳的重合'剧中担任主角的时候,曾经有这样说过:'我最需要的东西,是我自尊的滋养。' 

我们照顾了孩子、朋友,和员工们体内所需要的营养,可是我们给他们自尊上所需要的营养,却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物,培植他们的体力,可是忽略了给他们赞赏,和那些温和的言语。 

有些读者看到这几句话时,可能会这样说:'这是老套,恭维,阿谀,拍马屁,我都已尝试过那些了,一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的。' 

当然拍马屁那一套,是骗不了明白人的,那是肤浅,自私,虚伪的,那应该失败,而且经常要失败。可是,有些人对赞赏,出于内心的赞赏,简直太需要了。 

有这样一个例子:屡次结婚的狄文尼兄弟俩,为什么在婚姻方面,会有这样炫耀的成功?为什么这两位所谓'公子哥儿'的狄文尼兄弟,能与两位美丽的电影明星,和一位著名的歌剧主角,和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚?那是什么原因?他们是怎么做的? 

圣约翰在自由杂志中,曾这样说:'狄文尼对女人的魅力,这许多年来,是人们心里的一个谜……' 

他又说:'妮格雷这女人能识别男人,也是一位艺术家,有一次她向我解释说:'他们了解恭维、谄媚的艺术,比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术,在这真实幽默的时代中,几乎是一件给人忘了的东西,狄文尼对女人的魅力,或许就在这上面了。'' 

赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出于由衷,一个出于嘴裹 ――一个是不自私的,一个是自私的。一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻而扬弃的。 

最近我去墨西哥城的'吉伯尔铁匹克'官,看到'奥伯利根'将军的半身人像。半身像的下面,刻着奥伯利根将军的名言:'别怕攻击你的敌人,提防谄媚你的朋友。' 

不!不!我不是叫人去谄媚、恭维,那相差远了,我是在讲一种生活的方法,一种新的方法。 

英皇乔治五世他有一套格言,共有六条,悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说,'教我不要奉承或接受卑贱的赞美'。'卑贱的赞美',就是'谄媚'的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话,很值得写在这里,那是'谄媚是明白的告诉别人,他想到他自己的种种'。 

利夫华尔特.爱默逊说:'你用任何的言语,而所要说的,总离不开自己的种种。' 

如果我们所要做的,就是用恭维、谄媚,那么任何人都可以学会,都可以成为'人类关系学'的专家了。 

当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点;我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出口时,已可以发觉是错误的谄媚了。 

爱默逊又说:'凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好的地方。' 

爱默逊这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的,将会重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久;可是他还牢牢记着你所说的话。 

献出你真实,诚恳的赞赏。

人性的弱点—1.3 左右逢源的方法


每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想?们所需要的。我不以杨梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:'你要吃那个吗?' 

你为什么不用同样的常识,去'钓'一个人呢? 

有人问'路依特.乔琪',如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需放对了鱼饵的那件事。 

为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?当然,你注意你的需要,你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其它的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。 

世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它. 

明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。 

不论你是应付孩子,或是一头小牛、一只猿猴,这是值得你所注意的一件事。 

例如:有一次,爱默逊和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们犯了一般人所有的错误,只想到自己所需要的,没有想到那头小牛身上……爱默逊推,他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样,也只想?自己所想要的,所以挺起?的腿,坚持拒绝离开那块草地。 

旁边那个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文章,可是至少在这次,她懂得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,一面温和的引?进入牛棚。 

从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。 

假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。 

哈雷.欧弗斯屈脱教授,在他一部'影响人类行为'的书中说:'行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。' 

'恩地.卡耐基'早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是后来布赐给人家的钱,有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。

'恩地.卡耐基'有过一椿启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病,这两个孩子在耶鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母亲。 

'思地.卡耐基'知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上五元钞票一张。 

可是,他并没有把钱装入信封。 

很快的回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。 

明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:'我如何能使他要做这件事?' 

那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人,和毫无结果的谈论我们的欲望。 

我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要二十个晚上,是为举行一项演讲研究会。 

在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。 

我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。 

我向那位经理说:'我接到你的信时,感到有点惶恐……当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职司,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做;你就会被撤去这个职务,而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。' 

我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划出一条线,上端写上'利',另一端是'害'。 

我在'利'的那一行写着:'舞厅空着'几个宇,然后接着说:'你可以自由的出租舞厅,作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅二十个晚上,你一定会失去了那些有更多盈利的收入。' 

我又说:'现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。在我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已祗有在别处举行演讲。可是,另外有一项事实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会知识分子的群众,到你这家饭店来,对你来请,是不是做了一次极成功的广告?事实上,如果你付出五千元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是?' 

我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说: 

这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。' 

第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加百分之五十,而不是百分之三百。 

请注意,我没有说出,有关于我要减少租金的只字词组…:.我所说的,都是对方所要的,和他该如何得到它。 

如果我照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:'我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?百分之三百,太可笑了……不近情理,我不付!' 

在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了!结果又如何呢?即使我所指的情形,这位饭店经理信自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。 

关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过:'如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场' 的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。' 

是的,我把福特的话,再重说一遍:'如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方『立场' 的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。'那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。 

可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。) 

'强.白来克先生, 

白来克维尔, 

印地安那 

亲爱的白来克先生: 

本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。' 

( 谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……) 

'本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。' 

(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何'大',而不是你如何'大'。) 

'我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。' 

('你'希望!'你'希望!你这头蠢驴。我不是注意'你'所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意'我'所希望的……在你这封不近情理的信?,就没有提到这样的字。) 

'所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。' 

('优先名单',你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连'请'字也不说。) 

'即予函覆,供给我们有关你最近的'活动',以彼此有益。' 

(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信――那就像秋 

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你'即予函覆'。'即予'是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个'权力'来吩咐我的?你说'彼此有益',最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。) 

'再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。' 

(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。) 

如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢? 

这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员'夫姆雷'先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你, 

首雷格公司, 

前街一干八号, 

白洛克林,纽约 

致,爱德华.夫姆雷先生执事先生: 

敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。 

十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。 

为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这?,或于上午送来一部份? 

该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。 

总监某某谨启 

首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我: 

这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一 

般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。 

换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。' 

现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们'得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。' 

这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢? 

首雷格公司转交夫姆雷先生, 

前街二十八号, 

白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生: 

十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了! 

那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。 

这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食 

看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。 

贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。 

你处理业务很忙。请不必费神赐覆! 

某某谨启 

今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。 

如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务,和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休的向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。 

但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。 

现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'林邱'住宅区。有一天,我正走向车 

站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个'林邱'住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。 

第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。 

他并没有注意到如何帮助我,他碉是注意帮助他自己。 

我该给他两本'梵许.杨'名著的小册,那是'去赐予'和'幸运的分享'。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。 

那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误.…:那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗室。 

世界上就充满了这些人:掳取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服务他人的人,却相反地获得了很大的利益。'欧文.杨'曾经这样说过:'一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。' 

如果看这本书,你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关键。 

许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种'有效力的演讲术'的课程,我找出一项资料,作个比喻: 

有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:'我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。' 

他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。 

他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。 

这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:'先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。' 

研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人! 

这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。 

一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:'那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?' 

他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个'很坏'的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。 

那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那'很坏'的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。 

这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这'很坏'的大孩子的鼻子?! 

如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个'很坏'的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的'暴徒'。 

当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有'遗尿'湿床的坏习惯。 

小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:'你看,强尼,昨夜你又干了些什么?' 

强尼总是这样回答:'不,没有,我没有湿床,那是?湿的。' 

家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次的告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问:'如何让强尼这孩子,改过、遗尿。湿床的坏习惯?' 

强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。 

母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!' 

女售货员使他感到自重的问:'年轻人,你要买些什么?' 

强尼提起脚跟,站高了些,说:'我要替我自己买张床。' 

当强尼看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。 

床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声的叫着说:'爹地,爹地,快上楼来看,我自己买的床!' 

父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。 

他问儿子:'强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?' 

'噢,不,不,'强尼连连摇头说:'我不会再弄湿这张床的。'由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不'遗尿'弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小'大人'一样,他要做个'大人',他做到了。 

另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。 

这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐――眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:'嗨,爹地,你看――我在做早餐呢!' 

就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。 

威立姆.温德,有一次说过:'表现自己,那是人性最主要的需要。'可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢? 

引起别人的渴望。 

 

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