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人性的弱点.卡耐基著(全文-第二篇)

时间:2009-11-14 17:46:20  来源:互联网  作者:未知

人性的弱点—2.1 如果这样做,你将到处受欢迎


为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物,学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十?左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。 

你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物?母鸡要生蛋………母牛需要付出?的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持?的生活,?所有的只是'爱'。 

在我五岁的时候,我父亲花了五毛钱,替我买了一头黄毛小狗。?替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右,?坐在庭院前,用?那对美丽的眼睛,睁睁的望着前面那条小路,当?听到我的声音,或看到我转着饭盒经过那矮树林时,就像一支箭般的快速窜上小山,高兴的跳着、叫着来欢迎我。 

迪贝做了我五年的好朋友………在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上,迪贝在离我仅十?远的地方,被雷电极死了。迪贝的死,是我童年时代的一幕悲剧! 

迪贝,你从来没有读过心理学,你也不需要去读。由于你的神智,懂得一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你,对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多 

然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。 

当然,这些都不会有结果的,人们不但对你我不发生兴趣,对任何人也不会发生兴起,他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。 

纽约电话公司曾经做过一项调查,研究在电话中,最常用到的是什么宇,这个答案也许你早猜对了,那就是人称代名词中的''我''。'我'………,在五百次电话谈话中,曾用了三千九百九十个'我'字。'我','我','我'……… 

当你看到一张有你在内的团体相片时,你先看的是谁? 

如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题………如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼? 

除非你是先关心了别人,不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢?拿出你的笔把下面的话记下来: 

如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友,真正的朋友,不是那样造成的。 

拿破仑曾经这样尝试过,他和约瑟芬最后一次相聚时,他说:'约瑟芬,我曾经是世界上最幸运的人,然而在这时候,?是这世界上我唯一信任的人了。'在历史学家的眼光里,拿破仑是否真正信任约瑟芬,还是个疑问呢! 

维也纳'位著名的心理学家'阿得洛',写过一本书,书名叫'生活对你的意义'。在那本书上,他说:'一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。' 

可能你已阅读过许多深奥的心理书籍,而尚未意识到有这样重要的一句话………我不喜欢再次的重复,可是阿得洛的话太富意义了,所以我再重复的写在下面: 

一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。 

我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程,这期间,有一位著名杂志的编辑,对我们演讲。他说他每天可以捡起,桌上数十篇小说中的任何'篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人………如果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。 

这位饱经世故的编辑,在他演讲过程中,有两次稍顿的停了一下,为他移开主题而道歉。他说: 

'现在我要告诉你们的,如同你们听牧师讲的一样,可是,别忘记,你如果要做一个成功的小说家,你必须先对别人发生兴趣。' 

如果写小说的秘诀是这样,那应用在待人处世',你可以确定,更应该如此了。 

塞斯顿是位成功的魔术家,他在百老汇献技时,我去他化妆室拜访过他,我们促膝谈了'个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地,他惊人的魔术绝技,风靡了无数的观众,约有六千万以上的观众看过他的表演,而使他有二百万元的收入。 

我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀,他说出片段过去的历史…,…:他的学校教育,跟他眼前的成功完全没有关系,他在幼年就离家出走,成了一个飘泊流浪者,偷乘火车,睡在草堆上过夜,挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告,让他认识了几个字。 

他有高人一等的魔术知识?不!这 是他自己对我说的。关于魔术的书,已出版的有数百本之多。目前在魔术方面,有像他这样造诣的,也有数十人。可是他有两件事,是别人所没有的: 

他有表演的人格,他懂得人情。他每一个动作姿态,说话的声调,都经过事前严格的预习,他举止敏捷,反应灵活,分秒不差。

除此以外,塞斯顿对人有纯厚的兴趣,他告诉我,许多魔术家,看着观众而对他自己说:这些傻瓜、乡巴佬,我要好好的骗他们一下。'可是塞斯顿就完全不是那样,他告诉我,每次当他上台时,必先对自己这样说:'我要感谢这些捧场的观众,他们使我获得舒服的生活,我要付出最大的力量,做好这场表演。' 

他说,每逢他走向台前时,就会对自己这样的说:'我爱我的观众,我爱我的观众。'可笑吗?不近情理吗?你可以随你的意思去想,我只是把这位最著名魔术家,处世为人的技巧,不加评论的提供给你参考。 

苏门.亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困,忍住伤心,她的一生充满了悲剧,有一次,甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境,可是,她还是把自己所喜爱的歌唱,继续演唱下去,最后成为一位轰动一时的'格纳式的歌唱家。她自己承认,她成功的秘诀,是对'人'深切的发生了兴趣。 

老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是'西道尔.罗斯福恃从心目中的英雄',在那本书?,爱默士说出一椿感人的故事: 

有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一,我妻子接了电话;原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。 

这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们,我们仍可听到'嗨………爱默士!','嗨………安妮!'那亲切的呼叫声。 

像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢? 

有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统,和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的旧役佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。'亚切.白德'曾经有这样一段记述: 

'他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。 

罗斯福听了大声说:、那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。 

爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福;他边走边吃的走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼………' 

罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样………有个老佣人,眼里含着泪水说:这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。' 

哈佛大学校长依利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子: 

有一天,有个大学一年级学生'克列顿',到校长室惜用'清寒学生贷款'五十元。后来那个克列顿这样说: 

'我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,依利亚校长把我叫住,说:'你请坐一会儿………听说你在宿舍?亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过………。我听来感到很意外,他接着又说:、你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。' 

这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人,能够获得美国最忙的人的注意和合作!让我举出这样一个例子来: 

数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时闻,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。 

每封信上,有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中,赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。 

我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长,塔夫特总统任上的司法首长,和其它很多名人来我演讲班中演讲。

所有的人,不管他是屠夫,烤面包的,或者是宝座上的国王,都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后,全球的人无不指认威廉是大战的祸首,他逃亡荷兰后,连德国人也不愿理他。憎恨他的人,何止千百万,甚至有人要把他抓来碎尸万段。 

在这股怒火燎原的公愤中,有一个小男孩,写了一封简单诚恳,充满了诚挚和钦佩的情,寄给德皇威廉。德皇看了这封信后,受到极大的感动,就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了,是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友,和如何影响他人这类的书,他天性就已知道如何做了。 

假如我们想交朋友,应该先出来替别人做些事――需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候,他有周游南美洲的计划,在他尚未出发之前,费了一段时间,去研究西班牙语言,为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人们的特别欢迎。 

这些年来,我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢?我当然是不会相信'星相学'上那类的见解,可是我见了朋友,就问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性有关?然后我请他告诉我,他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日,我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家后,再写在一本'生辰簿'上。 

在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他一封贺函,或是贺电。当那人接到贺函,或是贺电时,他是多幺高兴……:.除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。 

如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:'你好!'纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生…….:当询问者问'什么号码'时,该再加上一句'我很高兴为你服务'。以后我们接到电话时,也应该记住这个。 

这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个例子来……… 

查尔斯.华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。 

经理向那女郎点点头后,接着向华特解释的说:'我在替我那十二岁的孩子收集邮票。' 

华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际的应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥,得不到一点要领。 

华特也是我讲习班里的一个学员,他说:'说实在的,我真不知该怎么办才好………后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、十二岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部,常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派到用处。 

第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子………你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再的说:'我的乔琪一定喜欢这一张………嗯,这一张更好,那是少有见到的。' 

我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片………随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。 

这是另外一个例子。 

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是――――每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司,对国家、社会是有害的。 

他嘴里这样讲,可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤…… 

我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是――'连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。' 

依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个,不买他的煤的那家公司负责人。 

克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:'我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙………'他把来意讲完后,接着说:'因为我找不到,除了你以外,还有谁能提供我这项资料.……….我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。' 

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形: 

我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我………当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。 

他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作,感到满意而自豪。他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲,我必需承认开了我的眼界,使我看到我作梦都想象不到的事,使我改变了对他原有的想法。 

我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。 

最后,他对我说:'到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂?的煤。' 

这件事对我来讲,不会是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他,就他的问题发生了兴趣,在这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。 

克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前百年,一位著名的罗马诗人'西罗斯',就曾经有这样说过:'要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。' 

所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是: 

真诚的对别人发生兴趣。 

如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性,和在人与人之间的关系中,拥有一项更有效的技能,我希望你去买一本林克博士所着的'归向宗教'。 

你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。 

这部书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见,并加以指导三千多个自认内心苦闷,而请他解答'人格、个性'问题的人。 

林克博士告诉我,他这本书可以更名为'如何发展你的人格',因为书中内容,就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣,简明,新颖的读物。

人性的弱点—2.2  如何给人好印象


最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象,她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠,可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情,显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那付雍容华贵的打扮。 

司华伯曾经告诉过我,他的微笑,有一百万元的价值。他所暗示的,或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格,他的魅力,和他那种特殊的能力。而在他的人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心的微笑。 

有一次,我花了一个下午的时间,去拜访雪弗立,说实在的,我很失望。他沉默寡言,跟我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的?那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。 

一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:'我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!' 

为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因………你看?们那么的喜欢跟我们接近,当?们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们也就喜欢了?们。 

那'不诚意'的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种'皮笑肉不笑'的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。 

纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任,跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑,小学还没有毕业的女孩子,而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。 

美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我,依他的观察,一个人的事业成功与否,完全在他对这项事业是否感到兴趣?而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说: 

'有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望和兴趣,所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作,感到厌烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,终至失败。' 

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。 

我曾经向上千个商界人士建议,于每天的每一个时候,遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后,回来讲习班,说出所得到的心得、效果如何!你先看这是纽约证券交易所,一位'司丁哈丹'先生写来的信,他的情况绝非特例,事实上,是常可见到的。 

司丁哈丹的信上,这样写着:'我结婚有十八年了,这些年来,从我起床到离开家这段时间内,我太太很少看到我脸上的笑容,也很少说上几句话。 

由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲,我就尝试了一个星期………第二天早晨我梳头的时候,从镜子里,看到自己那张绷得紧紧的脸孔,我就向自己说:'皮尔,你今天必需要把你那张,凝结得像石膏像的脸松开来,你要展出一副笑容来………就从现在开始。'坐下吃早餐的时候,我脸上有了一副轻松的笑意,我向我太太说:'亲爱的,?早!' 

你曾告访过我,她一定会感到很惊奇,但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想象到,那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事;是的,两个多月来,我们家庭的生活,已完全改变过来了。 

现在我去办公室,会对电梯员微微一笑的说:'你早!'我对司昏也投之一笑………去柜台换钱时,对里面的伙计,我脸上也带着笑容………我在交易所里时,对那些素昧平生从没有见过面的人,我的脸上也带着一缕笑容……… 

这样没有多久,发现每一个人见到我时,都向我投之一笑。对那些来向我道'苦经'的人,我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富,那是很多,很多的财富。 

我和另外一个经纪人,合用一间办公室。他雇用了一个职员,是个可爱的年轻人,那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就,感到得意而自傲,所以我对那年轻人,自然地提到'人际关系学',这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我,他初来这间办公室时,认为我是一个凌厉可憎,脾气极坏的人,而最近一段时间来,他对我的观感,已彻底的改了过来。他说:、你笑的时候,很有人情味!。 

我也改掉原有对人的批评,把斥责人家的话,换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。,而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变,已改变了我原有的生活,现在我是一个跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐,更富有的人。' 

请你要记住这封信是一位饱经世故,聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所,以买卖证券谋生,如果没有更多专门学识,一百个人去尝试,可能会有九十九个人失败的。 

你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨可以试一试!第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好象你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解: 

'行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。 

人们都想知道要如何寻求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。' 

不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐,你就能快乐。眼前有这样一个例子………有两个人,他们有同样的地位,做同样的事,他们的收入也一样,可是其中一个轻松愉快,另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因?答案很简单,他们两个所怀的心情不一样。 

莎士比亚曾有这样说过:'好与坏无从区别,那是由于每个人的想法使然。' 

林肯有一次也这样说过:'大多数人所获得的快乐,跟他意念所想到的相差不多。'他说的不错。最近我找到了一个明确的印证: 

我正走上纽约长岛车站的石阶梯时,看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面,他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯,有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑,使我感到惊奇。 

后来,我找到管理这些孩子们的老师,谈到这件事,他说:'是的,当一个小孩子,他体会出将要终身成为残废时,会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后,他也只有听天由命,继续寻求他们的快乐,他们现在比一般正常的儿童还快乐。' 

我真想对那些残废的孩子们致敬,他们给了我一个永远无法忘去的教训。 

当毕克馥特准备与范朋克离婚时,我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱,可是事实上并非如此,她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢?她的秘诀是,事情已如此,就不替自己去找烦恼,而从她自己的心底去寻找快乐。 

'白格'过去是棒球队里的三垒手,现在是美国一位最成功的保险商,你说他有一套成功的秘诀吗?是的,他经过多年的研究,认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前,总是在外面停留片刻,从回忆中找出一椿使他高兴的事来,让自己脸上发出一缕出自心底的微笑,然后才进去里面。 

他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情,可是使他的保险业务,有了极大的成就。 

我们再看看哈巴德这项神奇的建议………可是你别忘记,你必需真正去实行,不然,你只是'看',那是没有用的。他的建议是这样的: 

当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这样握手。 

要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。 

你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道,一个人的思维力,能形成一股极大的力量。 

保持一种正确的心理状态――勇敢、诚实,和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。 

古代的中国人充满着智能,他们有一句格言,你应剪下来,贴在你帽子里。那句格言是:'人们如果脸上没有带着笑容,千万别开店'――'不笑莫开店'。 

刚才我们谈到开店,'弗雷克.依文'在为那家――'考林公司'所做的广告中,有这样几句话,含有令人启示的哲理。 

圣诞节一笑的价值: 

它不需要耗费些什么,可是却有很多的收获。 

它使获得者蒙益,施予者也无损失。 

它发生于?那间,可是给人的回忆却、永远存在。 

任何有钱的人,不会不需要它。而贫穷的人,却因它而致富。 

它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上,能制造好感。在朋友间,是善意的招呼 

它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰 

它无处可买,无处可求,无法去借,更不能去偷………当你尚未得到它前,对谁都没有用的。 

如果在圣诞节,最后一分钟的忙碌中,我们的店员或许太疲倦了,以致没有给你一个微笑,能不能留下你的微笑? 

因为没有给人微笑的人,更需要别人给他微笑。 

所以,如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是: 

微笑! 

人性的弱点—2.3  你要避免发生麻烦,就请这样做


那是在一八九八年,纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世,出葬的那天,村?的人,都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个,他去马棚里拉出一匹马来………这时正值寒冬的时候,地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了,?出来外面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高的举了起来,汇阿雷一不小心,给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏,就在那一个星期里,举行了两桩葬礼。 

汇阿雷去世,留给他妻子和三个孩子的,仅是几百元的保险金。 

汇阿雷的长子吉姆才只十岁,为了家?的生活,就去一家砖厂工作………他把沙土倒人模子?,压成砖瓦,再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人达观的性格,使人们自然地喜欢他,愿意跟他接近。所以,他后来参加政治,经过多年后,逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。 

吉姆没有进过中学,可是到他四十六岁,已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。 

有一次,我尊程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我:'苦干!'我对他这个回答,当然不会感到满意。所以我摇摇头说:'吉姆先生,别开玩笑。' 

他问我:'你认为我成功的原因是什么呢?''吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。'我这样说。 

'不,你错了!'吉姆对我说:'我大约可以叫出五万个人的名字。' 

别对这个感到惊奇,吉姆有这种本领,才能帮助罗斯福进了白官。 

当吉姆在一家公司做推销员那些年中,他还担任了洛克雷村里的书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯………那种记忆的方法。 

吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前政治的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这人,即使已相隔了一年多的时间,还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。 

罗斯福开始竞选总统前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后,他搭乘火车,在十九天的旅途中,走遍美国二十个州,经过一万两千哩的行程。他除了火车外,还用其它交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇,都去找熟人吃早餐,午餐,茶点,晚餐,作一次极诚恳的谈话,接着再赶往他下一段的行程。 

当他回到东部时,立即给在各城镇的朋友,每人一封信,请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人,他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。 

士口姆早就发现,一般人对自己的姓名,比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数,还感到重要,和关心。把一个人的姓名记住,很自然的叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲,把那人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很大的损害。 

我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班,用复印'分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差,填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员,是巴黎一家美国银行的经理,我接到他一封责备的信,原来我那个法国打字员,把他的姓名字母拼错了。 

'恩特.卡耐基'如何成功的? 

他被人称作'钢铁大王',可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造,要比'恩特.卡耐基'都内行。 

'恩特.卡耐基'懂得如何处理人:.……这是他致富的原因,在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现,就加以去利用。 

这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是母的。这头母兔,很快的生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。但是'恩特.卡耐基'想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这头小兔就用谁的名字 

他这个计划,功效神妙,使'恩特.卡耐基'永志不忘。 

多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如:他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。恩特.卡耐基'就在匹兹堡建造一大钢铁厂,命名为'汤姆生钢铁厂。' 

你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向那一家买? 

有一次,当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时,又想起了兔子的教训。 

'恩特.卡耐基'负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上,卡耐基在'圣尼古拉大饭店'遇到了布尔姆,他就这样说:'晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们自己?' 

布尔姆问:'你这是什么意思?' 

于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。 

布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:这家新公司,你准备取用什么招牌?'卡耐基马上就回答:'那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。' 

布尔姆那张凝得紧紧的脸,顿时松了下来,他说:'卡耐基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!'就是那一次的谈话,写下企业界一页新的历史。 

'恩特.卡耐基'有高度的记忆力,和尊重他人姓名的作法,那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇,这是他引以自豪的。他常得意的说,他亲自处理公司业务的时候,他的公司从没有发生过罢工的情形。 

彼特华斯基也有同样的情形,为令在专车侍候他的黑人厨司,感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨司作'考伯先生'。 

人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子'西雷'两万五千元的代价,如果他愿意把自己称作'巴纳姆.西雷'的话。 

那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他的名义出书。 

图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。 

一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名宇,牢牢的记了下来。 

经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生,制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工,将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信,说出当时的情形,他说:'我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的艺术。' 

张伯伦先生的信上,这样写着:'我到白官的时候,总统显得非常愉快,他直呼我的名宇,使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是,当我说出有关这部车子每一个细节时,他都极注意的听着。 

这部车子经过特殊设计,能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:这部车子本身就是一项奇迹,你只要按下钮键,它就能自己开动,可以根不费力的去驾驶 

这车子,它奇妙的设计,实在太好了………我不清楚其中的原理,真希望有时间拆 开看看,那是如何配造成的。。 

当罗斯福的朋友们,和白宫的官员们赞美这部车子时,他又说:'张伯伦先生,我真感谢你,你要费去很多时间、精力,才设计完成这部车子,这是一项无可批评,极其完美的工程。'他赞赏辐射器,特别反光镜,照明灯,椅垫的式样,驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说,罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。 

他知道我在这上面已下了不少苦心,他特别把这些设备指给罗斯福夫人,劳工部长,和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说:『乔琪,你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。' 

我把有关驾驶方面的情形讲过后,总统向我说:'好了,张伯伦先生,我已经使中央储备董事会等三十分钟了,我应该回去工作了。' 

我带了一位技工去白宫;我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话;罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总统找到这个技工,跟他握手,叫他的名宇,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢,并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。 

我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异。 

罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要………可是,在我们之间,又有多少人能这样做? 

当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。 

一个政洽学家的第一课,就是:'记住选民的姓名。' 

记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。 

法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸的说:虽然他国事很忙,可是他能记住,他所见过的每一个人的姓名。 

他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:'对不起,我没有听清楚。'如果是个不常见到的姓名,他就这么问:'对不起这字如何拼?' 

在谈话中,他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海?,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外型连贯起来。 

如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细的看着、记住,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵听到的一样了。 

这些都很费时间,但爱默生说:'良好的礼貌,是由小的牺牲造成的. 

所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是: 

你要记住你所接触中,每一个人的姓名。

人性的弱点—2.4  如何养成优美而得人好感的谈吐


最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:'卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?' 

我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。'非洲!'我接着说:'那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得?缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,?能告诉我关于非洲的情形吗?' 

那一次谈话,我们说了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行;她所要的,是一个专心的静听者,藉使她能扩大她的'自我',而讲述她所到过的地方。 

这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。 

我最近在纽约出版商'格林伯'的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家'浦邦'和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。 

这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。 

时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我'极富激励性'………最后,指我是个――最风趣、最健谈,具有'优美谈吐'的人。 

'优美谈吐'?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。 

不过我自己知道,我已经这样做了………那是我'仔细的,静静的听'。我静静的听,用心的听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴了。那种'静听',是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他'异乡人之恋'一书中,曾经这样说过:'很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。' 

我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识――我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。 

由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。 

谈一椿成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者'依烈奥脱'所说过的,他说:'一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!' 

那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去钜额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意静听顾客讲话的店员:.……那些店员,截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客捞出大门才甘心! 

胡顿有经验过这样一个例子;他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的纽泽西州,纽华城的一家百货公司,买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把榇衫领子弄黑了。 

他把这套衣服,拿回那家百货公司;找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我说他'告诉'店员详细经过?不,根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员,可是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点'口才'的店员,中途截断了。 

那店员反驳说:'这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。' 

这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就像是:'你在说谎,你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你看点颜色!' 

正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:'所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的…:.…那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系! 

'那时,我满肚子的人都冒了起来。'胡顿先生讲述他的经过:'第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货………我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。 

这负责人似乎懂得他的职司,他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人,变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤: 

第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。 

第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观点跟他们辩论….…他说,我衬衫领子,很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示,这种不能使客人满意的东西,是不应该卖出去的。 

第三,他承认不知道这套衣服,会这样的差劲,而是坦直的对我锐:'你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思.' 

数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:'我可以接受你的建议,我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继续褪色。' 

他建议我,把这套衣服带回去再穿一星期,看看情形如何!他这样说:'如果到时仍然不满意的话,拿来换一套满意的,我们增加你的麻烦,感到非常抱歉。。 

我满意的离开那家百货公司,那套衣服经过一星期后,没有任何毛病发现,我对那家百货公司的信心,也就恢复过来了。' 

难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在'店员'的职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。 

最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这位静听者,必须要有过人的沉着,他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候―― 

静听。有这样一个例子: 

数年前,纽约电话公司碰上一个最凶狠,不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼,责骂接线生。后来他又指出,电话公司制造假的帐单,所以他拒绝付款。同时他要投书报社;还要向公众服务委员会提出申诉………这客人,对电话公司有数起的诉讼。 

最后,电话公司派出一位最富经验、技巧的'调解员',去拜访这位不讲理的客人。这位'调解员'去那里后,静静听着………尽量让这位好争论的老先生,发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司'调解员'所回答的,都是简短的'是!是!',并且表示同情他的委屈。

这位电话公司'调解员',来我们讲习班上,说出当时的情形:'他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时――后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为'电话用户保障会';现在我还是这组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的会员。 

在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度,对他所举的每一点理由。据他表示:电话公司里的人,从没有这样跟他说过话,而他对我的态度,也渐渐地友善起来。我对他所需求的事,在前三次中,我不提一个字,最后在第四次,我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清,并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对'公众服务委员会'的申诉。' 

无疑的,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,实际上他所要的是自重感,他由挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,获得这份自重感后;他不必再举出那些不切实际的委屈了。 

若干年前的一个早晨,有一位忿怒的顾客,闯进'第脱茂毛呢公司'创办人第脱茂的办公室里。 

第脱茂先生对我解释说:这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来支加哥,他匆忙的进来我办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱;而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。 

我耐着性,静静的听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢息下去了,我安祥的说:、我感激你特地来支加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事………如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切的需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形他再也不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的,是来跟我办交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和的告诉他,我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份帐目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的帐目,所以他可能不容易弄错。 

我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。 

过去他来支加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。 

后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名'第茂脱'。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。' 

多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫'爱德华.巴克',一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,作为开场。 

他十三岁离开学校,在一个'西联'机构里充任童役,每星期的工资是六元二角五分,他虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记――后来他做了一椿人们闻所未闻的事。 

爱德华.巴克,把美国名人传记详细研读过后;就写信给传记上的每一位名人,请求他们多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本质――他希望那些成名人物,谈谈他们自己。 

他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记上,记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个十四岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。 

巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事:.……这个原来在'西联'机构传信的童役,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。 

他不只是跟那些名人通信,且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数字,而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发了他的理想和意志,?变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍…….都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。 

名记者'马可逊',访问过不少风云 成名人物,他曾经告诉我们:'有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵………'马可逊又说:'有若干成名人物,曾这样跟我说,………他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。'不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。 

正如读者文摘所说的:'很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。' 

内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州……… 

林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心?似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:'林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。'是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要! 

如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上'里有个很好的办法………你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。 

你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。 

那种人是令人'憎厌'而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般人所'憎厌'。 

只谈论自己的人,永远只为自己设想,而'只为自己设想的人'………哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!'白德勒博士又说:'无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。' 

所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:'要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。'问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己,和他的成就。 

需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,比注意发生一椿大地震还来得多。 

所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是: 

做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

人性的弱点—2.5 如何使人感到兴趣


每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:'无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。'那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。 

罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。 

前任耶鲁大学文学院教授'费尔浦司';早年就知道了这项道理,他有这样说过: 

'在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:'可是他又怎么一直说帆船的事呢?' 

姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。' 

费尔浦司教授又说:'我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。' 

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。 

基尔夫在信上这样写着:'有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。 

在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。 

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。' 

你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说: 

'那位经理随后问我:'哦,你找我有什么事吗?'于是我就告诉他我的来意。 

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。 

继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几 

个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。 

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。' 

在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子: 

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。 

杜凡诺先生说:'后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?' 

我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。 

所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应――他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。 

那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。 

我走进那家旅馆,面那管事招呼我,说:'我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功夫………可是,真的,你搔到他的痒处了。' 

我回答说:、你该替我想一想――我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。 

所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是: 

就别人的兴趣谈论。

人性的弱点—2.5 如何使人感到兴趣


每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:'无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。'那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。 

罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。 

前任耶鲁大学文学院教授'费尔浦司';早年就知道了这项道理,他有这样说过: 

'在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:'可是他又怎么一直说帆船的事呢?' 

姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。' 

费尔浦司教授又说:'我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。' 

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。 

基尔夫在信上这样写着:'有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。 

在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。 

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。' 

你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说: 

'那位经理随后问我:'哦,你找我有什么事吗?'于是我就告诉他我的来意。 

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。 

继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几 

个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。 

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。' 

在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子: 

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。 

杜凡诺先生说:'后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?' 

我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。 

所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应――他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。 

那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。 

我走进那家旅馆,面那管事招呼我,说:'我不知道你在那老头儿

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