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35岁前成功的12条黄金法则(5-8章)

时间:2009-11-14 17:29:14  来源:互联网  作者:未知

 

第五章:五分运气


    比尔·盖茨说:人生是不公平的,习惯去接受它吧。
    运气确实存在,但并不是平等地分给每一个人,而是垂青于那些有准备的人。
    1.成功的确有运气的成份
    谋事在人,成事在天。中国的古训说明运气的作用。
    
    我们每个人都渴望成功,但并不是我们每个人都能取得成功。这其中除了努力程度不同之外,还有一个重要的东西——运气。在现实生活中,有些人很努力,可就是没有发财,而另外有些人却因为一些意外的机会发了财。
    “人生是不公平的,习惯去接受它吧。”曾在《福布斯》中国富豪榜排名第38位的张果喜就是这类成功者的典型例子。他本来没想发财,只是想解决一下生存问题,后来竟不期而遇地发了财。
    1972年,张果喜受在江西余江当地下放的上海知青的影响,怀揣200元,到上海找生路。偶然的机会,在上海四川北路的上海雕刻艺术厂发现,一个雕刻樟木箱竟可卖200多块钱。张顿时灵机触发,立刻返回老家按照上海生产樟木箱的程序“依葫芦画瓢”。半年后张氏第一只雕刻樟木箱出品。通过上海工艺品进出口公司,张自己制作的第一只产品参加了广交会,并幸运地拿到了20套樟木箱的订单,赚了1万多元。这是张掘得的第一桶金。张的创业资本,为变卖家产所得1400元以及江西余江当地盛产的樟木原料。张目前身家据《福布斯》估计为12亿元人民币。如果没有30年前的那次上海之行,现在的张还可只能只是江西余江乡下的一芥农夫,天天为吃饱肚子斤斤计较。
    看来,成功确实并不是完全由自己决定的,还有一部分取决于天意、运气、机遇等一类的东西。但我奉劝各位,当运气还没有降临到你头上的时候,请不要气馁。因为,机会往往是在意外的时候降临的。只要你不断地努力,好运一定会降临到你的头上。
    有一位商人,最初继承父业做珠宝生意,但他缺乏先辈对珠宝行业的明察秋毫,经营入不敷出,几年时间,就将父亲留下的全城最大的珠宝店赔光了,只好将珠宝店关门变卖。
    他认为自己不是缺乏经营才干,而是珠宝行业投资大、技术性强、陷阱多、风险大,他决定改行做服装生意,认为服装生意周期短,资金流动快,不需要很深的专业知识,肯定能成功。于是,他变卖了部分家产,开了一家服装店。可是,他每次进的服装款式,都比市场流行的慢一拍,经常造成货量积压,资金周转不灵,过了三年,他已经没有资金组织货源,引进新款服装了。他只好变卖了服装店。
    变卖了服装店之后,他认为服装流行趋势变化太快,自己不敏感,不适于做服装生意。于是他将剩余不多的资金,开了一家饭店。他想,这种简单的生意不会再赔了。可是,他又错了。他眼睁睁地看着邻家饭店宾客盈门,而自家饭店门可罗雀。最后,连雇工也纷纷跑到别的饭店去了,只剩下他一个人孤孤零零地面对失败。
    后来,他又尝试做了化妆品生意、钟表生意等,都无一例外地失败了。
    这个时候,他已经50多岁了。从经营父亲留下的珠宝店至今,近30年的时间全被失败占满,宝贵的青春年华也已凋谢,斑白的双鬓使他相信,他没有丝毫的经商才能,他不应该经商。
    在盘点自己的人生的时候,他感到很绝望。他想,既然自己已没有能力创业了,那就给自己买块墓地留着,等到自己谢世时,也算有个归宿。他盘算了自己的家底,用剩余的钱为自己买了一块墓地。
    “机会时常意外地降临,但属于那些决不放弃的人。”墓地所在是一片极其荒僻的土地,离城有5公里,有钱的人,甚至没多少钱的人,也不会到这么荒凉的地方来买墓地。
    可是奇迹发生了。就在他办完这块墓地产权手续的一个月后,这座城市公布了一项建设环城高速公路的计划。他的墓地恰恰处在环城路内侧,紧靠一个十字路口。公路两旁的土地一夜间价格倍增,他的墓地更是涨了好多倍。结果,他发财了。
    他做梦也没有想到,自己的绝望之举却成了给他带来最大利润的投资。他灵机一动,自己为何不做房地产生意呢?说做便做。他卖了这块墓地,又购买了一些他认为有升值潜力的土地。仅仅过了5年,他成了全城最大的房产业主。这个最终以房地产业功成名就的商人给自己留下的墓志铭是:“机会时常意外地降临,但属于那些决不放弃的人。”
    是的,机会决不是等来的,成功永远属于那些富于奋斗精神的人们,而不是那些一味等待机会的人们。2.抓住人生的每一次机会
    机会就像一只小鸟,如果你不抓住,它就会飞得无影无踪。
    
    机会总是暗藏在生活的每一个角落,如果你有一双慧眼,你就会发现机会无处不在,但如果你是生活中的粗心人,那么你只能看到生活平静如水的表面。遗憾的是,我们中的大多数人只是在无聊、枯燥地过着一日重复一日的生活,却很难去发现蕴藏在生活之中的机会,偏偏机会又是转瞬即逝的,如果你没有一双识别机会的慧眼或看到机会而没有把握好,机会就可能与你擦肩而过。对于一个人来说,无论什么样的机会摆在面前,如果没有行动,就不可能赢得任何机会。机会青睐有准备的头脑。
    不要等到比原来还少。
    小时候,有一次我和祖父进林子去捕鸟。祖父教我用一种捕猎机,它像一只箱子,用木棍支起,木棍上系着的绳子一直接到我隐蔽的灌木丛中。只要小鸟受撒下的米粒的诱惑,一路啄食,就会进入箱子。我只要一拉绳子就大功告成。
    抓住人生的每一次机会支好箱子,藏起不久,就飞来一群小鸟,共有几十只。大概是饿久了,不一会儿就有6只小鸟走进了箱子。我正要拉绳子,又觉得还有3只也会进去的,再等等吧。等了一会儿,那3只非但没进去,反而走出来3只。我后悔了,对自己说,哪怕再有一只走进去就拉绳子。
    机会就像一只小鸟,如果你不抓住,它就会飞得无影无踪。接着,又有两只走了出来。如果这时拉绳,还能套住一只,但我对失去的好运不甘心,心想,总该有些要回去吧。
    终于,连最后那一只也走出来了。
    那一次,我连一只小鸟也没能捕捉到,却捕捉到了一个受益终生的道理:机会却稍纵即逝,一定要抓住机会。
    有“中国鸡王”之称的大连韩伟企业集团创始人韩伟就是因为抓住了机会而一举成功的。
    1956年,韩伟出生于大连三涧堡镇东泥河村一户农民家庭。他读书不多,仅初中毕业。他有着不错的木匠手艺,并略懂畜牧知识,因此在70年代中期被招为三涧镇畜牧助理员。1984年韩辞职下海,创业本金为从亲友处借来的3000元,豢养蛋鸡50只;同年底,韩从银行贷款15万元,开始兴办养鸡场,一举成为大连最大的养鸡专业户,同时亦成为大连负债最多的个体户。此举所冒风险极大,而最大风险在于银行。他之所以能在无抵押的情况下从银行贷出如许一笔巨款,原因在于当时大连市正在大搞“菜篮子工程”,他的鸡场扩建计划正是“急政府之所急”。在政府支持下,韩很快又贷款集资208万元,建起一座占地44亩,建筑面积8000平米,饲养8万只鸡的现代化养鸡场。从这一点说,韩不愧为一个顺时而动,把握政策机遇的弄潮儿。韩白手起家,其鸡场第一年产值便达210万元,这也是韩掘得的第一桶金。他目前个人身家据估计达4.5亿元。
    机遇是随机出现的、影响我们成功与否的偶然因素,但有时又起着决定性的作用。很多人认为自己之所以没有成功,就是缺少像成功者那样的机遇。尽管机遇从其本身来看,并不是一个能够人为地加以控制的东西,但这并不意味着我们就不能努力用心去把握一些机遇,迎接运气的到来。3.主动创造机会
    能够主动创造机会的人,是这个世界上真正的强者。
    
    一个真正想成功的人,只求抓住机遇还是不够的,还应当学会去创造机会。
    能够主动创造机会的人,是这个世界上真正的强者。英国著名科学家法拉第是伦敦贫民区一个穷铁匠的儿子,几乎没有上过学,做了几年报童;13岁起在钉书店当学徒。他酷爱读书,还从微薄的工资收入中挤出钱来拼凑成了简陋实验室,业余时间进行某些简单的实验。20岁时,有一位顾客送给他英国著名化学家戴维的几次讲演的入场券,他得以听到皇家研究院院长的讲演。在听完讲座后,法拉第整理了戴维这些演讲的记录,将其装订并到皇家研究院送给戴维,同时请求参加戴的实验室工作。戴正好缺少一位助手,不久他就雇用这位申请者。最终法拉第成长为英国19世纪最伟大的实验物理学家、皇家研究所所长。
    当时,一个贫穷的装订工能听到著名科学家的演讲确实是难得的机遇,但法拉第如果没有平常积累的能力,没有他主动去皇家研究院找院长自荐,这个机遇又有什么价值?
    摩托罗拉公司的创始人保罗·高尔文出生在美国伊利诺斯州的一户平民家庭,10岁那年在一个名叫哈佛的小镇上念书。
    哈佛镇当时是个铁路交叉点,火车一般都要在此停留,加煤加水,于是,许多孩子便趁机到火车上卖爆米花,赚点钱。
    高尔文感到在火车站卖爆米花是个不错的买卖,于是,上课之余,他也加入了到了卖爆米花的行列。为了争夺顾客,孩子们常常会爆发一些“战事”,但每当“战火”烧到高尔文身边时,他总是能很快与对方和解。他常常告诫对方:“我们这样搞下去,谁也做不成生意了。”除了到火车上叫卖,高尔文还想了许多办法来增加销量。他搞了一个爆米花摊床,用车推到火车站或马路上叫卖,还往爆米花里掺入奶油和盐,使其味道更加可口。
    1910年,哈佛镇下了场大雪,几列满载乘客的火车被大雪封住。高尔文瞅准时机,赶制了许多三明治拿到车上去卖。三明治做得并不太好,但饥饿的乘客们仍抢着购买。高尔文因此发了笔小财。
    夏天到来后,高尔文又创意搞了一种新产品,他设计了一个半月形的箱子,用吊带挎在肩上,在箱子中部的小空间里放上半加仑冰淇淋,箱边上刻出一些小洞,正好堆放蛋卷,然后拿到火车上去卖。这种新鲜的蛋卷冰淇淋很受欢迎,生意非常火爆。
    在火车上做买卖很快成了一个大热门,不但镇上的孩子们纷纷加入竞争行列,而且铁路沿线其他村镇的孩子们也纷纷仿效。高尔文隐隐感到这种混乱局面不会维持太久,便在赚了一笔钱后果断退出了竞争。不出所料,不久之后,车站就贴出通告,禁止一切人在车站和火车上做买卖。
    卖爆米花的经历,培养了保罗·高尔文对市场动态敏锐的把握能力,以及主动出击的能力,也成了他日后经营生涯中赖以制胜的性格法宝。在以后的岁月中,每当某些产品或销售进行得不顺利时,他就会向他的同事们讲述这个“卖爆米花的故事”。
    能够主动发现机遇、抓住机遇、创造机遇的人,往往都能具有敏锐的洞察力和预测能力。在一开始的时候,我们不一定能够具备这种能力,但是我们至少要有这种意识。
    机会不会两次敲你的门。
    等待好机会才做事的人,永远不会成功。在美国的很多大学里,经常举办一些讲座,听讲座的同学总是拿一张硬纸,中间对折一下,形成一个角度,使它可以立着,然后用颜色很鲜艳的笔大大地用粗体写上自己的名字,放在桌子上,以便于讲演者想要进行提问时,能够看见,直呼其名。原因在于,来讲座的人很多是华尔街或跨国公司的高级管理人员,是所在行业的一流人物,如果你有幸被提问,而且回答令提问者满意或吃惊时,你很有可能就会因此而获得机会。我觉得这就是创造机遇的一种方式。确实,在人才辈出、竞争日趋激烈的时下,机会一般不会自动找到你,只有敢于表达自己,让别人认识你,吸引对方的注意,才有可能寻找到机会,被誉为世界上最伟大的推销员的吉拉德,总是随身带着名片,见到人就递上一张,有时在观看体育比赛,当观众为运动员的精彩表演而起立欢呼时,他就掏出一把名片随手撒出,以便为自己创造更多的机会。
    在日常生活中,有些人总希望有一个突然的机遇把自己从地狱送到天堂,眨眼之间就具有一份值得炫耀的工作。但事实上,只有一小部分机遇是靠侥幸得到的,更多的是要靠自己的努力和实力去争取。马其顿国王亚历山大大帝在打了一个胜仗之后,有人问他,假如有机会,他想不想攻占第二座城市。“什么?”亚历山大怒吼起来,“机会!机会是我自己制造的!”
    4.抓住第五次发财机遇
    智者早一步,愚者晚一步。
    
    我认为,自改革开放以来,国家政策的变化共为人们提供了四次发财机遇:
    智者早一步,愚者晚一步。第一次是十一届三中全会后,国家提出了“让一部分人先富起来”的口号。这一政策造就了中国的第一批富翁。他们主要由两部分人组成:一部分是中国的赤贫阶层,他们靠从事运输、贩卖等发了财;另一部分是高干子弟及亲属,他们近水楼台先得月,比其他人更早地把握住了机会。
    第二次是1992年邓小平南巡讲话后,国家对个人企业的扶持力度加大,实行知识分子可以下海经商、办民营企业等政策,那些放弃公职下海的人,以及像郭广昌、梁信军等一类知识分子中的赤贫阶层抓住了机遇。
    第三次是1999年后,美国人开始买中国的帐,以风险投资为领头羊的外国资本开始进入中国,带动了中国以IT、网络等行业为主要投资对象的创业热潮,像王志东、张朝阳等网络英雄成了最大的受益者。
    第四次则是在2001年7月以后,国内资本市场开放,中国政府改变以往上市的政策,由审批制改行核准制,为金融领域的从业者创造了机会,像朱宝国、王文京等一批中国企业家迅速积累了大量财富。
    以上是我国在改革开放以后经历过的四次发财机遇,那些借此机会发财的人,成了时代的弄潮儿,那么,谁能抓住第五次发财机会呢?
    2003年底以前,政府会再次划定一个界线,确定哪些企业是对外开放的,哪些企业是对内开放的。在以后的一段时间里,那些有资本运作头脑的人将会遇到难得的机会。
    时势造英雄。国家处于转型时期,每一次大的变革,都会为人们提供发财的契机,会造就一批富翁,但并不是每一个人都能抓住这样的机会。在抓住机遇、追求成功的路上,一个人哪怕是领先了半步,就会把众多的人甩在身后;一个人如果慢了半拍,恐怕就会落后一大步。智者领先一小步,愚者落后一小步,最终结果将会在两者之间形成千里之差。
    机会垂青有准备的头脑,欣赏冒险的精神。渴望成功的人,做好准备吧。

 

六章:六项要求

    成功在向我们每一个人微笑,但只把金杯奖给符合六项要求的人们。
    1.智慧
    别人可以拿走你的一切,但拿不走你的智慧。
    
    (1)有了智慧,才能拥有其他的东西。
    中国儒家称之为“三达德”的“智、仁、勇”当中,智被列在首位。可见智的重要性。
    别人可以拿走你的一切,但拿不走你的智慧一个成功者,并不一定非要有很高的才能,但他必须要有智慧。
    犹太家庭里的孩子在成长过程中,负责启蒙教育的母亲们几乎都会要求他们解答一个谜团:“假如有一天你的房子被烧了,你的财产就要被人抢光,那么你将带着什么东西逃命﹖”
    孩子们少不更事,天真无知,大多数自然会想到钱这个好东西,因为没有钱就没有吃的穿的玩的。也有的孩子会说是家中珍藏的价值连城的钻石,有了它,还愁缺啥?可这些显然不是他们母亲所要的答案,她们会进一步问:“有一种东西是没有形状,没有颜色,没有气味的宝贝,你知道是什么吗﹖”要是孩子们回答不出来,母亲就会说:“孩子,你要带走的不是钱,也不是钻石,而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的,你只要活着,智慧就永远跟着你。”
    别人可你以拿走你的一切,但拿不走你的智慧。在聪颖、精明的犹太人眼里,任何东西都是有价的,都能失而复得,只有智慧才是揣在自个儿身上的无价之宝,是他们人生的惟一一枚金币。有了它,才能再去拥有其他的什么东西。
    (2)巧妙运用自己的智慧
    智慧通常是在对比当中显现出来的。
    1984年,在东京国际马拉松邀请赛中,名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时,他说了这么一句话:凭智慧战胜对手。两年后,意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行,山田本一代表日本参加比赛。这一次,他又获得了世界冠军。面对记者的提问,他还是那句话:凭智慧战胜对手。
    10年后,这个谜终于解开了。他在传中写到:每次比赛前,他都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座红房子——这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,他就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第二个目标后,他又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被分解成这么几个小目标轻松地跑完了。如果,他把目标直接定在40多公里外点线上的那面旗帜上,那么他会跑到十几公里就疲惫不堪了,而且他会被前面那段遥远的路程吓倒。
    在这里,智慧成了山田本一战胜竞争对手手段。当然,智慧在生活中的各个方面都有所表现,基辛格为人做媒的事也显示出了这位政治家超人的智慧。
    一次,基辛格想试试自己的折冲之技,主动为一位农夫的儿子做媒。他对老农说:
    “我已经为你物色了一位最好的儿媳。”
    老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”
    基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”
    老农说:“嗯,如果是这样的话——”
    基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”
    罗斯切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。”
    基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”
    “嗯,如果是这样——”
    基辛格又找到世界银行行长,道:“我给你找了位副行长。”
    “可我们现在不需要再增加一位副行长。”
    基辛格:“可你知道吗?这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
    于是世界银行长长欣然同意。
    成功是优点的发挥,失败是缺点的累积。基辛格凭借自己的智慧,巧妙地利用各种外部条件,促成了这桩美满的姻缘,让农夫的穷儿子摇身一变,成了金融寡头的乘龙快婿,真是功德无量。
    (3)智者与愚者的区别
    上面所说的例子,都是智慧的极高的表现形式,在我们的日常生活中一般不易遇到。在日常的生活和工作中,也能随时体现出人生的智慧。下面,我还是用对比的办法来说明智与庸者的区别。
    智者知道,全力做完一天的工作之后才能休息。庸者总是把今天该做的事情留到明天再做。
    智者用准备实施的计划迎接新一天的到来。庸者爱他们的床不亚于爱自己。
    智者会随时迎接周围的挑战。庸者信奉“只有累死的,没有闲死的。”
    智者敢于将理想付诸实践。当庸者产生想要工作的念头时,他们会找一处安静的地方,耐心地等待这些念头慢慢消失。
    智者会克服阻碍他们实现梦想的一切困难。庸者总是感到疲倦,他们活着就是为了休息。
    对于智者来说,工作是达到所有目标的工具。工作对庸者来说是“神圣”的,因此他们经常设法不去碰这件“圣物”。
    智者抢着干工作,他们总是走在最前面。庸者总是逃避任务,并希望别人替他们完成工作。
    智者认为,在有生之年应该建功立业,因为到了天堂里一定会有充足的时间休息。如果聚会与工作发生冲突,庸者随时会丢下工作去消遣。
    在智者看来,最糟糕的“疾病”是感觉自己是个无用之人。庸者对自己说:“如果工作是有益健康的,就让病人们去干吧”。
    生活中、工作中,随处都可以见到智慧,都有智慧的闪光。那么,对一个人来说,怎样才能获得智慧呢?靠尝试,而尝试是需要勇气的。要勇于尝试,并在尝试中不断总结,才能不断增长见识,增加智慧。
    2.勇气
    许多成功人士并不一定比你“能”,而在于他比你“敢”,要有勇气去做。
    
    成功在开始是一种选择,而选择是需要勇气的,就是放弃的勇气——放弃已有的东西,放弃已有的习惯。在实现目标的过程中,需要承认错误的勇气、承担失败的勇气、战胜困难的勇气。
    (1)勇气的力量有时会让你成为“超人”
    许多成功人士并不一定比你“能”,而在于他比你“敢”,要有勇气去做。在一个动物园,饲养员每天都要喂一大盆肉给大蟒蛇吃。
    有一天,饲养员突然想看看给大蟒蛇吃鸡会是什么样子。于是他就把一只活鸡关到大蟒蛇的笼子里。
    这只鸡突然遭遇这飞来横祸,可什么办法也没有,因为现在已被关进大蟒蛇的笼子里了。可它一想,反正是一死,干吗要坐着等死呀,也许搏斗一翻还有活命的机会呢。这样想着,它就使劲地飞起,狠狠地对着大蟒蛇猛啄起来。大蟒蛇被这突如其来的猛攻弄得措手不及,被啄得眼睛都睁不开了,根本没有还手之力。一个小时以后,大蟒蛇终于被这只小鸡啄死了。第二天,饲养员进来一看这情景,很吃惊,他被小鸡的勇敢感动了,最后把这只鸡放走了。
    勇气的力量有时会使你成为超人这就是勇气的力量。
    有勇气的人是不会输掉的,因为而任何人都无法让永不认输的人屈服。
    35岁以前是人生最具激情、最有勇气的时期,如果在这一时期你都不敢尝试,畏首畏尾,那么遇到上述那种场合,你只能做一只让大蟒蛇吃掉的小鸡了。
    (2)敢于放弃,敢于“舍得”
    《福布斯》中国富豪榜排名第一位、个人资产总计达到83亿元的希望集团刘氏兄弟在最初创业时,个个都不缺乏野心和雄心。与一般的创业者不同,刘氏兄弟一开始就悟透了“舍得”二字。
    “狮子绝无狐狸的习性。”
    运气偏爱勇敢的人。刘氏四兄弟刘永言、刘永行、刘永美、刘永好,本来都在国家企事业单位,都有一份好工作。老大刘永言在成都906计算机所工作,老二刘永行从事电子设备的设计维修,老三刘永美在县农业局当干部,最小的兄弟刘永好在省机械工业管理干部学校任教。他们没有像大多数有条件的创业者那样脚踏两只船,随时做着创业失败后洗脚上岸的准备。他们将自己置之死地而后生,所以能够勇往直前,从孵小鸡、养鹌鹑开始,根据实际情况随时扩张创业项目,一直发展到搞饲料、搞电子、房地产、金融和资本运作,多角经营,多管齐下,终成大业。尤为难能可贵的是,刘氏兄弟在家族企业做大以后,当兄弟之间在企业发展方向上意见相左时,能够平稳地进行产权分割,完成和平过渡,没有伤到企业元气,留下了企业进一步做大的空间。
    类似刘氏兄弟这样能够如此平稳地解决家族企业产权问题,在中国家族企业中是不多见的。刘氏兄弟的第一桶金是孵小鸡所得1万元人民币,时间是2个月,投入之小以今天的眼光看基本上可以忽略不计。
    刘氏四兄弟在当时都有着很好的工作,如果他们满足于这些而不敢舍得,那恐怕就没有今天的中国首富了。
    “舍得”、“舍得”,有舍才有得。没有勇气舍掉的人,是难于得到的。舍掉的勇气与得到的成功是成正比例关系的。我的合作伙伴周伟也是一个有勇气的人,敢于“舍得”的人,93年我拉他出来创业办公司时,他在迅达电梯公司销售部的月薪已达4000元,这在当时已是高薪了,可是他还是毅然放弃了,因此才成就了我们今天的实创公司。
    如果你希望自己创业,就不要过多犹豫,因为那样会消耗你的锐气,迟缓你的思维,最后什么事都会不了了之。3.影响力
    追求成功的人,要注意培养自己的“领导才能、领袖气质”。
    
    (1)用激情感染别人
    “有史以来,没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”爱默生说过:“有史以来,没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”
    每个人都喜欢与精神饱满、热情洋溢的人打交道。热情意味着生机、活力,真诚、自信、友爱、微笑,它是我们能吸引别人、打动别人并赢得别人好感的前提之一。
    只有划着的火柴才能点燃蜡烛,同样,只有充满热情的人才会把自己的良性情绪传染给别人,激发对方的交往热情,在热情、自信的状态下,人们的表达能力和思维能力都明显较平时要强,所以也更容易赢得别人的信任。而一个人如果神情倦怠、无精打采,缺乏自信、唯唯诺诺,又有谁喜欢与之交往?
    不论是充满热情、自信还是神情倦怠、无精打采,所有这些内心情绪、精神状态一定会反映在我们的身体行动和言语中。身体行动也就是我们所说的身体语言,它是我们给别人的视觉印象,而视觉印象在给人的总体印象中,要占据一半以上的重要性。所以,我们必须注意自己的一举一动,让自己充满创业与成功的激情。
    有远大目标的人一定要培养自己的领导才能一位名人曾说:“只有激情,巨大的激情,才能震撼灵魂,成就伟大的事业。”
    休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间,该公司的财政发生了困难。这件事被负责营销的经理知道后,影响了营销人员的士气,营销人员因此失去了工作热情。销售量开始下跌,到后来,情况越来越严重。休斯·查姆斯不得不召集全体销售人员开一次大会,在全美各地的营销人员均被要求参加这次会议。
    会议开始后,他首先请手下最佳的几位销售员站起来,要他们说明销售量为何会下跌。这些销售员在被唤到名字后,一一站起来,每个人都有一段最令人失望的悲惨故事向大家倾诉:商业不景气,奖金缺乏,人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难情况时,查姆斯先生突然跳到了一张桌子上,高举双手,要求大家肃静。然后他说道:“停止,我命令大会暂停10分钟,让我把我的皮鞋擦亮。”
    有远大目标的人一定要培养自己的领导才能。随即,他让坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来,并要这名工友替他把鞋擦亮,而他就站在桌子上不动。
    在场的销售人员都惊呆了,以为查姆斯先生突然发疯了。他们相互之间开始窃窃私语。在此同时,那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子,随后又继续擦另一只鞋子。他不慌不忙,动作简洁利落,表现出一流的工作技巧。
    皮鞋擦完之后,查姆斯先生给了那位小工友一毛钱,然后开始发表他的演说。
    “我希望你们每个人,”他说,“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的厂区及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩,年纪比他大得多,尽管公司每周补贴他5元的薪水,而且工厂里有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足以维护他生活的费用。
    “这位黑人小男孩不仅可以赚到不错的收入,既不需要公司补贴薪水,每周还可以存下一点钱来,而他和他前任的工作环境完全相同,也在同一家工厂内,工作的对象也完全相同。
    “我现在问你们一个问题:那个白人小男孩拉不到更多的生意,是谁的错?是他的错,还是他的顾客的错?”
    那些推销员不约而同地大声回答说:
    “当然了,是那个小男孩的错。”
    “正是如此。”查姆斯回答说:“现在我要告诉你们,你们现在推销收银机和此前的情况完全相同:同样的地区、同样的对象,以及同样的商业条件。但是,你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错?是你们的错,还是顾客的错?”
    同样传来了响亮的回答:
    “当然,是我们的错。”
    “我很高兴,你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说,“我现在要告诉你们,你们的错误在于,你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言,这影响了你们的工作热忱,因此,你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,并保证在以后30天内,每人卖出5台收银机,那么,本公司就不会再发生什么财务危机了,以后再卖出去的,都是净赚的。你们愿意这样做吗?”
    大家都说愿意。
    事后,大家果然都这样做了,并实现了预期的目标。
    这件事情记录在国家收银机公司的历史上,名称就叫“休斯·查姆斯的百万美元擦鞋”。休斯·查姆斯以他的激情,焕发了销售人员的热情,使相同的人发挥了不同的能量。该事件扭转了销售连续下滑的局面,使公司走出了困境。
    (2)“三·七法则”:团队力量是成功致富
    的关键团队力量仍是成功致富的关键:一个人的力量总是有限的,成功30%靠自己,70%靠别人。人脉就是财脉,每一个领袖或老总都是通过组建一个团队来实现自己伟大梦想的。
    团队合作使成功变得更容易一只狮子领导的一群羊,比一只羊领导的一群狮子更具有战斗力!一只狮子领导的一群羊,比一只羊领导的一群狮子更具有战斗力!一个企业要靠一个团队。
    “经营之神”的松下幸之助更是在1945年就提出:“公司要发挥全体职工的勤奋精神”。他不断向职工灌输“全员经营”、“群智经营”的思想。这种思想认为:“松下的经营,是用全体职工的精神、肉体和出资本集结成一体的综合力量进行的。”为打造坚强团队,直至60年代,松下公司还在每年正月的一天,由松下幸之助带领全体职员,头戴头巾,身着武士上衣,挥舞着旗帜,把货物送出。在目送几百辆货车壮观地驶出厂区的过程中,每一个工人都会升腾出由衷的自豪感,为自己是这一团体的成员感到骄傲。
    《水浒传》有108条好汉,《西游记》也不是唐僧一人取经。双桥好走,独木难行。一人单挑,匹夫之勇,难以成大事。
    下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智。一个人要想成功,光靠自己的力量是无法取得成功的,必须依靠或者是借助别人的力量。而要想借助别人的力量,你就必须具有一定的领导才能。人们是不会心甘情愿地受一个才能比自己低下之人的领导和管理的,这是一种自然法则。当然,这种领导才能是在实践中锻炼出来的,是自然而然地形成的,而不是通过外在手段强加的。
    (3)拍板决断能力:胆商(CQ)
    智商情商后,“胆商”成第三大“商”。
    所谓“胆商”,反映的是一个人的胆量、胆略。临危不乱、破釜沉舟、力排众议、“该出手时就出手”等,都是对“胆商”的绝好注释。没有一定的驾驭能力不要轻易尝试,这是当今创业者的准则之一,也是创业者的基本要求之一。
    著名经济学家厉以宁曾经在一篇文章中把企业家说成是“一种素质”。在他看来,真正的企业家可以从三个方面加以描述:首先是高瞻远瞩,能发现别人不容易发现的赚钱机会;其次是有胆量,要敢于拍板;第三个条件是有组织能力,就是能把各种生产要素组合在一起产生高效率的组合能力。符合这三个条件就叫企业家。
    下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智。拍板决断能力是一个成功者必备的素质之一,这种能力是与人的胆略结合在一起的。中国历史上最著名的胆商游戏莫过于诸葛亮上演的“空城计”。读《三国演义》到这一段的时候,很多读者忍不住屏住呼吸、心跳加快,而千年前身临其境的诸葛亮犹能“笑容可掬”“焚香操琴”。这种“大智大勇”绝非常人之所能及,实在令人钦叹。
    (4)人格魅力:凝聚、激发众人潜力的能力
    细心的人都会发现,每一个成功者都有一种凝聚众人的超凡能力。他们能把来自不同背景、不同信仰、不同年龄、不同经历的人聚集在一起,建立共识,统一行动,这是非常了不起的事。但我认为,在很多情况下,这是一个成功者应该具备的能力之一。
    要想做到这一点,一则要树立一个目标,并使其成为全体人员共同的目标;同时要学会欣赏和鼓励别人。
    本田公司是世界上最大的摩托制造企业,可是在创始初期,公司只有一间破旧车间,员工们都看不到成功的希望,可企业的主人本田宗一郎却站在一只破旧的箱子上对众人高喊:“我们要造出世界上第一流的摩托车。”他的手下没有一个人能够相信这句话,但本田却充满信心,他也一直以这样的目标鼓舞、激励员工。本田公司的员工终于被他的热情所感动,大家齐心协力,共同朝这一目标奋斗,终于使本田的产品达到了世界一流。
    美国钢铁大王卡耐基曾以年薪一百万美元,聘请查尔士·施瓦伯担任美国钢铁公司总经理。卡耐基常常引述施瓦伯的话:“我认为能够鼓舞人们热忱的能力是我最大的资产,而激发出人们内在的能力就靠欣赏和鼓励。”美国伟大的心理学家威廉·詹姆斯也指出:人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏。所以,要想激发别人的潜能,最好的办法就是欣赏和鼓励别人。
    (5)学会授权他人:懂得挑选合适的人
    并信任他们许多人不肯或不能授权他人,因此始终被钉在从属的职位上。适当的授权是成功的一半,一个不论事无巨细都要亲自过问而不懂得授权的人,永远也做不了大事情。所以,在35岁以前,你一定要学会授权,并最好成为这方面的专家。换言之,你必须懂得挑选合适的人并信任他们,让他们放开手脚做事。
    法国的拿破仑皇帝是很多人崇拜的英雄,他有一句名言,叫做“替才能开路”。这样的思想使得众多的人才云集他的麾下,成就了他的千秋功业。
    范·弗利辛根是欧洲最富有的人之一,他拥有SHV控股公司。SHV公司总部在荷兰,经营能源和消费品,1995年的销售额为110亿美元,收入为3.15亿美元。在过去的几年里,由于范·弗利辛根新的用人方式,公司的这两个数字都增加了9倍,现在公司的收入估计为30亿美元。
    范·弗利辛根的成功就在于,他懂得授权他人。他的用人观念是:相信“时势造英雄”——给属下造势,他们会发挥巨大能量,成为真正的英雄。在他看来,给下属一些权力,就会得到回报,给他们承担的责任很多,他们就会展翅飞翔。
    “人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏。”4.创造力
    踏着别人脚印走的人,永远不能发现新的路。
    
    25-35岁是人生最有创造性的阶段,很多成功人士也都产生在这一阶段。
    一个渴望成功的人,应该趁着年轻、创造力旺盛的大好时机,出来创业。如果这个时期循规蹈矩,不出来创业,那你就失去了创业的最佳时机。
    香港富豪李嘉诚在小时候,家里没有钱供他念书。他只好辍学打工,从16岁开始就去做推销员。他决心要做一名成功者。他的信念是比别人多付出2倍以上的努力去工作。一般人一天工作8小时,他就工作16小时。经过努力,他很快就成了公司的销售冠军,18岁时,被公司提升为业务经理,20岁就被公司提升为总经理。到了22岁,他就自行创业,成立了长江实业公司,开始了问鼎香港首富的道路。
    《福布斯》杂志2001年度中国大陆富豪榜中,位列第11席的四川通威集团总裁刘汉元,17岁时靠父母卖猪凑的500元钱开始创业。22岁那年,也就是1986年,他自建工厂,利用5年来养鱼和手工生产鱼饲料积累的资金,在家乡眉山县永寿镇建起西南地区第一家集约化鱼饲料工厂,取名“科力”,喻“科学技术是第一生产力”之意。工厂投产当年,市场上就出现供不应求的旺销景象,远近养鱼户蜂拥而至,刘汉元生产的“科力牌”鱼饲料成为抢手货。镇上常常车水马龙,阻塞交通,还有人为了买到饲料竟然在工厂门口排了7天7夜的队。6年后,即1992年,28岁的刘汉元自筹资金1000多万元在县城里建起一座现代化饲料工厂,取名通威饲料有限公司,喻“通力合作,威力无穷”之意。2000年,刘汉元进入了中国大陆年度富豪榜,排名第21位。
    只踏着别人的脚印走,永远不能发现新的路。不做循规蹈矩的人。不做循规蹈矩的人现在个人资产超过36亿元的孙广信,1962年出生于新疆乌鲁木齐一个多民族的大杂院。父亲是当年从山东走西口“盲流”到新疆落脚的鞋匠。家中兄妹5人,除他之外,学历最高的高中都没毕业。高考未果的他,去了部队。从那里,考上了军校,成了家中惟一有干部身份的人。“人活着,就要进步。”孙广信在部队里很好强。他给自己定下了目标:30岁时当师长,然后是将军。可27岁之前,孙广信的将军梦破灭了。他有两次升迁的机会都被干部子弟替换了。于是他选择了复员,丢了干部身份后,投身于商界,用他3000元钱的复员费,开始了他登上排行榜的富裕之旅。
    在2002年的福布斯大陆富豪排行榜中,排名26的张跃是远大空调的总裁,国内第一个拥有私人专机的企业掌门。他的第一桶金来自于他自己发明的无压锅炉,那年他25岁。排名34的翦英海24岁只身前往深圳闯荡,靠计算机技术咨询开始了他的个体户生涯。
    现在,社会已经进入“后喻时代”(在社会学领域中,如果知识传授靠老一代教育新一代,则被称之为“前育”时代;同辈之间互相传授知识是“同育”时代;而新一代可以教育老一辈的时候,则称之为“后育”时代。后“育”演变为“喻”), 知识的更新换代非常迅速,经验变得不是很重要。所以,年轻人成为社会的主导。一份最新的调查显示,上海八成以上的已经创业或者正在创造的企业主都是在29岁以下就掘到了“第一桶金”,富豪更加年轻化。
    丁磊的年龄与财富量是“后喻时代”最好的佐证,从1997年创办网易至今仅仅6个年头,丁磊已经拥有了超过10亿美元的资产。5.持之以恒的行动力
    在你选定的行业坚持十年,你一定会成为大赢家。
    
    目标不是轻易能够实现的,成功来自对目标的坚持。目标不是轻易能够实现的,成功来自对目标的坚持。
    20世纪70年代是世界重量级拳击史上英雄辈出的年代。拳王阿里已有4年未登拳台,此时体重已超过正常体重20多镑,速度和耐力也已大不如前,医生给他的运动生涯判了“死刑”。然而,阿里坚信“精神才是拳击手比赛的支柱”,他凭着顽强的意志重返拳坛。
    1975年9月30日,33岁的阿里与另一拳坛猛将弗雷泽进行第三次较量(前两次一胜一负)。在进行到第14回合时,阿里已经精疲力竭,濒临崩溃的边缘,这个时候一片羽毛落在他身上也能让他轰然倒地,他几乎再无丝毫力气迎战第15回合了。然而他拼着性命坚持着,不肯放弃。他心里清楚,对方和自己一样,也是有气无力了。比到这个地步,与其说在比气力,不如说在比意志,就看谁能比对方多坚持一会儿了。他知道此时如果在精神上压倒对方,就有胜出的可能。于是他竭力保持着坚毅的表情和誓不低头的气势,双目如电,令弗雷泽不寒而栗,以为阿里仍存着体力。这时,阿里的教练邓迪敏锐地发现弗雷泽已有放弃的意思,他将此信息传达给阿里,并鼓励阿里再坚持一下。阿里精神一振,更加顽强地坚持着。果然,弗雷泽表示“俯首称臣”,甘拜下风。裁判当即高举起阿里的臂膀,宣布阿里获胜。这时,保住了拳王称号的阿里还未走到台中央便眼前漆黑,双腿无力地跪在了地上。弗雷泽见此情景,如遭雷击,他追悔莫及,并为此抱憾终生。
    麦当劳的创始人雷·克洛克最欣赏的格言是:“走你的路,世界上什么也代替不了坚忍不拔:才干代替不了,那些虽有才干但却一事无成者,我们见的多了;天资代替不了,天生聪颖而一无所获者几乎成了笑谈;教育也代替不了,受过教育的流浪汉在这个世界上比比皆是。唯有坚忍不拔,坚定信心,才能无往而不胜。”
    美国石油大亨约翰·洛克菲勒,标准石油公司的创始人,也是世界上第一位亿万富翁。16岁时,他为了得到一份“对得起所受教育”的工作,翻开克利夫兰全城的工商企业名录,仔细寻找知名度高的公司。每天早上8点,他离开住处,身穿黑色衣裤和高高的硬领西服,戴上黑领带,去赴新一预约面试。他不顾一再被人拒之门外,日复一日地前往——每星期六天,一连坚持了六个星期。在走遍了全城所有大公司都被拒之门外的情况下,他并没有像很多人想的那样选择放弃,而是“敲开一个月前访问过的第一家公司”,从头再来。有些公司甚至去了两三次,但谁也不想雇个孩子。可是洛克菲勒越受到挫折,他的决心反而越坚定。
    1855年9月26日上午,他走进一家从事农产品运输代理的公司,老板仔细看了这孩子写的字,然后说:“留下来试试吧。”并让洛克菲勒脱下外衣马上工作,工资的事提也没提。他过了三个月才收到了第一笔补发的微薄的报酬。这就是洛克菲勒的第一份工作,是他自己都记不清被拒绝多少次后得到的工作。他一生都把9月26日当作“就业日”来庆祝,那热情,胜过他自己过生日。
    做梦的价值为零。行动起来才有可能成功。相比洛克菲勒遇到的挫折,也许我们幸运得多。我想很少有人在找工作时,在推销自己的想法或产品时,会遇到几百次乃至上千次的拒绝。拒绝本身并不可怕,可怕的是遇到几次挫折就畏缩不前,就怀疑自己——这样的人是永远不会成功的。
    6.永不言败的决心
    决定成功与否的关键因素是一个人如何对待失败。
    
    任何希望成功的人必须有永不言败的决心,并找到战胜失败、继续前进的法宝。不然,失败必然导致失望,而失望就会使人一蹶不振。
    艾柯卡曾任职世界汽车行业的领头羊——福特公司。由于其卓越的经营才能,自己的地位节节高升,直至坐到福特公司的总裁。
    然而,就在他的事业如日中天的时候,福特公司的老板——福特二世却出人意料地解除了艾柯卡的职务,原因很简单,因为艾柯卡在福特公司的声望和地位已经超越了福特二世,所以他担心自己的公司有朝一日会改姓为“艾柯卡”。
    此时的艾柯卡可谓是步入了人生的低谷,他坐在不足十平米的小办公室里思绪良久,终于毅然而果断地下了决心:离开福特公司。
    在离开福特公司之后,有很多家世界著名企业的头目都曾拜访过他,希望他能重新出山,但被艾柯卡婉言谢绝了。因为他心中有了一个目标,那就是“从哪里跌倒的,就要从哪里爬起来!”
    他最终选择了美国第三大汽车公司——克莱斯勒公司,这不仅因为克莱斯勒公司的老板曾经“三顾茅庐”,更重要的原因是此时的克莱斯勒已是千疮百孔,濒临倒闭。他要向福特二世和所有人证明:我艾柯卡不是一个失败者!
    入主克莱斯勒之后的艾柯卡,进行了大刀阔斧的整顿和改革,终于带领克莱斯走出了破产的边缘。艾柯卡拯救克莱斯勒已经成为一个著名的商业案例。
    决定成功与否的关键因素是一个人如何对待失败。如果你的内心认为自己失败了,那你就永远地失败了。我在参加工作的初期,也曾屡遭失败:在物资回收公司工作中,很平淡,没有什么业绩;倒卖过钢材,最后被骗得血本无归;开过饭馆,最后因没有盈利而不得不关张。这些失败并没有使我失去信心,我只是认为还没有找到更适合我的工作而已。后来,在步入电梯行业之后,我开始走上成功轨道。
    如果你的内心认为自己失败了,那你就永远地失败了。诺尔曼·文森特·皮尔说:“确信自己被打败了,而且长时间有这种失败感,那失败可能变成事实。”而如果你不承认失败,只是认为是人生一时的挫折,那你就会有成功的一天。
    有些人之所以害怕失败,是因为他们害怕失去自信心,其结果他们试图将自己置于万无一失的位置。不幸的是,这种态度也把他们困在一个不可能做出什么杰出成就的位置。
    还有的人惧怕失败,是因为他们害怕失去第二次机会。在他们看来,万一失败了,就再也得不到第二个争取成功的机会了。如果这些人都知道,多少著名的成功人士开头都曾失败过,就会给他们增添希望。
    亨利·福特说:“失败不过是一个更明智的重新开始的机会。”福特本人也有过失败的直接体验。他头两次涉足汽车工业时,以破产失败而告终,但第三次他成功了。福特汽车公司至今仍然充满活力,仍是世界最大汽车生产厂家之一。
    另一个有名的“失败”故事的主人公是个年轻人。他的梦想是进入美国西点军校,毕业后服务于国家。他两次报考均未被录取,第三次报考时终于如愿以偿。这个年轻人就是道格拉斯·麦克阿瑟。后来他成为美国最高级将领之一,在第二次世界大战期间担任太平洋战区盟军总司令。就像亨利·福特所说的一样,他从来没有放弃。
    没有人一生从不失败。这话听起来实在太简单,却是至理名言。

第七章七分学习
    要学习,但不能成书呆子。
    善行者究其事,善学者究其理。明白事理方能成功。
    成功者不一定有文凭,但一定是善于学习的人。学习能力是新一代成功人士的特质。1.知识改变命运
    善于用知识武装头脑,并转化为行动力的人,一定会成功。
    
    中国有句古语,叫做“书中自有黄金屋”。虽然时代背景发生了变化,但这句古话到现在也没有错:勤奋学习终究会有回报。
    我曾看过一份统计,说明北京的高收入者当中,有一定学历的人所占的比例要远远高于没有学历或学历低的人。
    这种情形不仅在中国北京,在国外也是如此。我最近看到一份加拿大公布的2001年人口普查数据显示:高学历者收入也较高,年收入最高的是大学毕业生。统计数据显示,2000年加拿大全国1640万上班族的平均收入为31757元,比10年前增加7.3%,学历愈高收入也愈高。年收入10万元以上的加拿大人,六成以上拥有学位。接受过大学教育的全职工作者,2000年的平均收入为61823元,社区学院毕业生的平均年收入为41825元,高中毕业者的平均收入为36278元。大学毕业的全职工作者年收入最高,比高中毕业的全职上班族,一年多赚25545元。2000年收入2万元或更低的加拿大人中,近六成都只有相当于高中,甚至更低的教育程度。而年收入10万元以上者,拥有大学学位者则超过60%。
    在美国,2000年11月,高中以下学历的美国人失业率为6.5%,有大学文凭的人失业率为1.5%。到了2001年12月,高中以下学历的美国人失业率为8.3%,而有大学文凭的美国人的失业率为3%。
    经济不景气,失业率居高不下,对那些失业的大学生、白领而言,身有一技之长,倒还可以豪言壮语一番,正所谓:人生所至,到处有青山;而对于那些读书少、又失业的人而言,只有“少小不努力,老大徒伤悲”了。
    知识改变命运。此外,美国近十年开始从制造型经济逐渐向知识经济型过渡,雇佣人员模式发生了相应的转变,即对被雇佣的人学历要求高了。这也是为什么高学历的人容易找工作的另一原因。有学历的白领大多能适应知识经济的发展,而那些没有学历或学历较低的人无法应对时代的转型,一旦自己所从事的行业衰退,就很难再去适应新的工作。2.35岁以前学会本行业必要的一切知识
    35岁以前学会你行业的必要知识,成功的机率就要大80%。
    
    人的精力和时间是有限的,一个人要想成功,尽量要在35岁以前学会本行业所需要的一切知识并有所发展。
    已故零件大王布鲁丹在他35岁时,已经成为零件行业的领袖,并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读,这在20岁甚或30岁都没有问题,但到了35岁,就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人知识的原始积累阶段,35岁之后就应该发了。
    要学会本行业的一切必要的知识,并不是一件简单的事,必须经过艰苦的努力才成。
    (1)每天淘汰你自己
    有一则寓言给我留下了十分深刻的印象:
    在非洲的大草原上生活着羚羊和狮子。每天清晨,羚羊从睡梦中醒来,它想的第一件事就是,我必须比跑得最快的狮子还要快,否则,我就会被消灭。而狮子也同时在想:要想得到今天的美餐,我必须比跑得最快的羚羊快,否则我就会被饿死。于是在广袤无垠的大草原上,无时无刻不在演绎着惊心动魄的生死搏杀,优胜劣汰的自然法则在这里体现得淋漓尽致。35岁以前学会你行业的必要知识,成功的机率就要大80%。
    35岁以前学会本行业必要的知识在20世纪70年代,欧美一些未来学家曾经预言:当人类跨入21世纪时,每周的工作时间将压缩到36小时,人们将会有更多的时间提升自我,休闲娱乐。但历史的脚步真的迈入21世纪时,人们却惊讶地发现,相当多的人每周工作时间在无限延长,甚至超过了72小时,甚至有不少人被“剥夺”了工作的权利,被市场无情地淘汰和抛弃了,而那些每周工作时间在不断延长的人们更是愈加发奋地“提升”自我。
    这是一个竞争激烈的时代。在这个世界上,如果你不努力学习,适应社会,那么你将被社会所淘汰。你要想不被社会所淘汰,你就必须用“淘汰自己”的精神是去学习。
    (2)在商言商
    如果“淘汰你自己”说明了学习的精神,那么“在商言商”则说明了学习的内容。学习的内容是非常广泛的,大到基本原理,小到每一个具体行为和技巧。在每个行业都是如此,而很多东西是无法从学校中学到的。在现行的教育体制下,学校教育远远不能适应社会日新月异的发展变化,所以,要学习,必须学会从社会实践中去学习。下面这些知识就是我们在学校中无法学到的:
    北京商人性格特征——带政治味能言善侃
    上海商人性格特征——精明自负自傲勇于竞争
    广东商人性格特征——以钱为人生第一要义勇于开拓
    安徽商人性格特征——多儒商爱打文化牌
    山西商人性格特征——勤俭吃苦讲究信用和质量
    武汉商人性格特征——小心不服输讲面子
    西安商人性格特征——善抓商机敢做敢为
    杭州商人性格特征——面子心太强少有大商人
    宁波商人性格特征——四海为家冒险犯难
    温州商人性格特征——从小处着手善于推销
    闽南商人性格特征——强烈的市场经济意识
    石狮商人性格特征——天生爱做生意好打“侨”牌
    东北商人性格特征——强悍易怒酒场谈生意每天淘汰你自己,否则就要被竞争淘汰。3.太相信书的人,只能成为打工仔
    学以致用才能成功。
    
    智力过去被视为与一个人事业成功的直接相关的因素,甚至是一个决定性因素,然而令许多人高兴的是,这种认识现在已经改变了。
    心理学家曾做了一个实验:
    两个4岁的孩子参加了智力测验,测验结果证明他们具有相同的智商,但他们后来却走上了不同的人生道路。孩子A到牧场里去,每天负责给牲口喂饲料并把它们冲洗干净。孩子B则进入了一所专门培养儿童活动能力和智力的学校。
    他们就这样度过了不同的童年。12岁的时候,两个孩子又参加了一次智力测试,显然B的成绩优于A。但如果让两个孩子变换活动内容,做自己以前从未做过的事情,他们都会遇到麻烦。他们学到的知识有多有少,但在对方的环境里都是不可应用的。
    现在,人们可以确定,影响成功有3个方面的因素:1)先天智商(遗传);2)学到的知识;3)最后一个,也可能是最重要的因素,就是学到的知识在一个环境中的应用。
    太相信书的人,只能成为打工仔。不要做个书呆子。书本知识不可不信,不能全信对于事业有成的人士来说,导致他们成功的有一个决定性因素,这个因素来自学到的知识所具有的可应用性。
    有很多人在各自的领域内有着渊博的知识,但是他们的知识在日常生活中有多大的用处呢?应该在学到的知识与我们真正的需要之间找到适当的平衡点,以便学以致用,把知识用到日常生活中去。
    当我们有机会学习某个专业时,我们要问自己:我要学的知识能够用在我的日常生活中吗?也许在很多情况下,你投入了时间和费用,但却得不到一个为你带来较高的投入产出比的应用环境。
    为此,最好的办法是将培训班的教学内容与你目前和今后的工作加以对比,以清楚你需要学习什么知识才能提高工作能力,学习什么知识才有利于你的全面发展。要始终考虑学以致用。
    施瓦伯出生在美国乡村,只受过很短的学校教育。15岁那年,家中一贫如洗的他就到一个山村做了马夫。三年后,他来到钢铁大王卡耐所属的一个建筑工地打工。一踏进建筑工地,施瓦伯就抱定了要做同事中最优秀的人的决心。当其他人在抱怨工作辛苦、薪水低而怠工的时候,施瓦伯却默默地积累着工作经验,并自学建筑知识。
    一天晚上,同伴们在闲聊,惟独施瓦伯躲在角落里看书。那天恰巧公司经理到工地检查工作,经理看了看了施瓦伯手中的书,又翻开了他的笔记本,什么也没说就走了。第二天,公司经理把施瓦伯叫到办公室,问:“你学那些东西干什么?”施瓦伯说:“我想我们公司并不缺少打工者,缺少的是既有工作经验、又有专业知识的技术人员或管理者,对吗?”经理点了点头。不久,施瓦伯就被升任为技师。打工者中,有些人讽刺挖苦施瓦伯,他回答说:“我不光是在为老板打工,更不单纯为了赚钱,我是在为自己的梦想打工,为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使自己工作所产生的价值,远远超过所得的薪水,只有这样我才能得到重用,才能获得机遇!”抱着这样的信念,施瓦伯一步步升到了总工程师的职位。25岁那年,施瓦伯又做了这家建筑公司的总经理。
    读书易,思考难,两者缺一,就都全无用处。再后来,施瓦伯被卡耐基任命为钢铁公司的董事长。在一次对普林斯顿大学学生的演讲中,施瓦伯深入地谈了自己对工作的感受,他说:“要想成功,最最重要的莫过于将工作当作理所当然的事。如果你非要做个贪婪者的话,那就做个贪婪工作的人吧。”
    我没听说过有人因超时工作而遭到厄运,却知道不少没有超时工作却命运多舛的例子。不幸有多种表现形式,比身体伤害严重得多的是在浑浑噩噩中让自己的头脑无情地枯萎,这将导致停滞不前和最终失败。
    在工作时间里不努力工作的人是不诚实的;而不情愿多做一点工作的人是愚蠢的。在现代商业社会中,'特殊影响'已威风难再,轻轻松松而报酬优厚的工作也已不复存在。总裁的儿子也得白手起家。成就是惟一的检验标准。在发挥相同的聪明才智的前提下,工作越多的人得到的报酬就会越多。
    工业界领袖们寻求的不是金钱。美国早已为金钱所累。他们寻求的是人才、专业人才和踏踏实实的工作。必须拥有人才,投资者们的计划才能够得以实施。吸引人们注意力的将是那些勤思而慎言、厚积而薄发的人,而不会是那些故弄玄虚、哗众取宠的人。有这样企图的人是注定要失败的。”
    一定要学以致用,否则会生搬硬套书本上的知识,必然会给你所从事的事业带来损失。在历史上有很多食古不化、奉行教条而失败的例子。《三国演义》里的马谡,自称“自幼熟读兵书,颇知兵法”,但在街亭之战中,只背得“凭高视下,势如破竹”、“置之死地而后生”几句教条,而不听王平的再三相劝以及诸葛亮的叮咛告诫,将军营安扎在一个前无屏蔽、后无退路的山头之上,最后落得一个兵败地失、狼狈而逃、斩首示众的下场。
    在中国现代史上,也有过很惨痛的教训。在土地革命战争时期,以教条主义为特色的王明“左”倾机会主义,顽固地坚持先攻打大城市、然后再波及农村的路线方针,结果给中国革命带来了巨大的损失。
    所以,“尽信书,不如无书。”学习的知识只有有效地运用到生活和实践中去,才会发挥其效用,否则就是一些死的没有用的东西。
    那么怎样才能学以致用呢?
    给你的一点小建议
    要培养主动获取知识的自学能力。
    培养自己研究问题的能力,开拓自己的创造性思维。
    培养社会进入社会所需要的适应能力。
    4.新一代成功者的第一特质是学习能力
    没有稳定的工作,只有稳定的能力——首先是学习的能力。
    
    没有稳定的工作,只有稳定的能力——首先是学习的能力。当今社会,一切均在不断的发展变化之中,而且发展变化的速度不断加快。这个社会中,唯一不变的就是变化。“不是我不明白,这世界变化快”要想适应这个世界的变化,跟上这个社会的变化速度,必须努力学习,而且要学会学习的方法。所以,学习能力是一个成功者必须具备的能力,是未来新一代成功人士的第一特质。
    远大空调集团总裁张跃,拥有资产2亿美元以上,1989年创业时只有25岁。张跃的座右铭是:“要孜孜不倦地追求知识。当然这里不是指那种很刻板的知识,还包括生活方式的认知和品位、感受,这是决定一个人是否幸福的重要方面。要在知识中找到美感,体会到享受。”
    拥有全国政协委员、全国民营企业家杰出代表头衔的刘汉元,四川眉山县人,通威集团总裁。他经过18年的创业,使一个企业成为了国内最大的水产饲料及主要畜禽饲料的生产商。他所在的集团拥有四千名员工,正在向世界水产业霸主地位前行。2002年,他被《财富》杂志认定为全球40岁以下最成功的商人——在亚洲仅有13人获此殊荣。作为一个如此规模企业的老板,刘汉元的时间是非常紧张的,他的办公桌上总是摆满了各种各样留给他批阅的商务文件。然而,不管再忙,哪怕身处天涯海角,每月的月底他都要飞到北京大学光华管理学院参加EMBA班的学习,这是专门为在职的老板举办的学习班。
    那些大老板尚且如此,我们这些凡人有何不能呢?“充电”已成为一个时代的名词,想在35岁以前成功的人,不断地学习吧。


八章八分交际
    朋友多了路好走
    下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智。
    人脉即财脉。善于利用他人力量才能取得成功。
    1.智商很重要,情商更重要:
    35岁以前建立起人际关系网人成功与否,20%在于智商(IQ),80%在于情商(EQ)。
    
    美国公布过一份权威调查,显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等,而情商却很高。90年代初期,美国耶鲁大学的心理学家彼得•萨洛韦和纽罕布什大学的约翰•迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来,一个人在社会上要获得成功,起主要作用的不是智力因素,而是他们所说的情绪智能,前者占20%,后者占80%,1995年,美国哈佛大学心理学教授丹尼尔•戈尔曼提出了“情商”(EQ)的概念,认为“情商”是个体的重要的生存能力,是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。戈尔曼认为,在人成功的要素中,智力因素是重要的,但更为重要的是情感因素,“情商”大致可以概括为五个方面的内容:
    ⑴情绪控制力;
    ⑵自我认识能力,即对自己的感知力;
    ⑶自我激励(自我发展)能力;
    ⑷认知他人的能力;
    ⑸人际交往的能力。
    在美国,人们流行一句话:“智商(IQ)决定录用,情商(EQ)决定提升”。
    对于成功,智商很重要,但情商更重要如果到了35岁你仍未建立起固定的、层次分明的人际关系网,那你就离成功还有很远的距离。这个人际关系网包括你的亲人、朋友,最低限度包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事,有的受过你的恩惠,有的你倾听过他们的心声,有的你和他有着相同的爱好。
    人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的,它需要几年、十几年、甚至一辈子的培养。
    曾任美国总统的西奥多•罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”
    “成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”在美国,曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查:“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料,然后回答:解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主,2/3的答复都是:“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”
    成就大事业的很多商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A•H•史密斯说:“铁路的95%是人,5%是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”所以说,无论你从事什么职业或专业,学会处理人际关系,你就在成功路上走了85%的路程,在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪乎美国石油大王约翰•D•洛克菲勒说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”
    所以,你要想成功,就一定要营造一个适于成功的人际关系,包括家庭关系和工作关系。
    中国有句古,叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何,决定了你与子女关系,而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。
    同样,我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人,即使再有知识,再有技能,那也得不到施展的空间。对此,美国商界曾做过领导能力调查,结果显示:
    1)管理人员的时间平均有3/4花在处理人际关系上;
    2)大部分公司的最大开支用在人力资源上;
    3)管理的所定计划能否执行与执行成败,关键在于人;
    任何公司最大、最重要的财富是人。
    “智商(IQ)决定录用,情商(EQ)决定提升”。在我们中国,人际关系更为重要了,如果你想在35岁以前成功,在35岁以后获得更大的成功,尽早建立自己的关系网吧。2.人脉即财脉:如何搞好人际关系
    一个人成功与否,可以从交际面的大小反映出来。
    
    搞好人际关系是每一个渴望成功的人都要认真面对的问题。我认为,缺乏诚信根基,则交往难以保持长久;而缺乏交往技巧,则难以彰显诚信的功用。所以,在诚信的基础上,交往还要讲究一些技巧,以便营造更加和谐的人际关系。
    (1)诚信基础
    我们每个人都需要有良好的人际关系,那么怎样才能建立良好的人际关系呢?良好的人际关系应该建立在什么样的基础上呢?
    我觉得长久的成功的人际关系应该建立在诚信的基础上。诚信既是人际交往的基本原则,也是人际交往的根本。值得信赖是赢得普遍尊重和信任的通行证。维系人与人之间的情谊,重要的不是技巧而是诚信。
    我国正处在由计划经济向市场经济的转型期,市场运作尚不够规范,商业交往缺乏诚信,坑、蒙、拐、骗不断,假、冒、伪、劣商品屡现市场。但是,随着我国加入世界贸易组织,市场经济体制的逐步建立,诚信问题显得越来越重要,人们也越来越重视诚信。那些缺乏诚信的企业也曾为此付出了代价,比如三株集团、南德集团、飞龙集团等企业,都曾盛极一时,但均命不长久。这里面固然有管理等诸多因素在起作用,但我认为最根本的原因在于缺乏诚信。企业欺骗公众,而后是内部员工欺骗公司,最终导致败落,付出惨重代价。缺乏诚信也给我国的经济生活带来巨大损失。著名经济学家茅于轼指出:由于诚信水平不足,仅此一项,每年就会给我国带来上千亿元的经济损失。
    维系人与人之间的情谊,重要的不是技巧而是诚信。全国人大代表、福建金鹿集团董事长张华安指出:“信用和信誉在市场经济中具有真金白银实实在在的经济价值。”“诚信是一个企业的生存之根,根基不牢,树倒房摇。”“失去了诚信,不是几年就能补偿回来的,也许一辈子都没办法再翻本!”正是因为坚持诚信原则,所以他的企业能够20年不倒,而且能蓬勃发展,而同一时期的许多其它企业则早已不见了踪影。
    约翰逊公司是美国一家声誉很高的公司,但在20世纪80年代初期,它却遇到了很大的麻烦。该公司的拳头产品泰米诺尔胶丸在芝加哥被人用作了杀人工具。凶手把泰米诺尔胶囊中的醋氨酚粉剂换成氰化物,装瓶后再把它放回药店的货架上出售。服用这种有毒药丸而死去的人已达7人。泰米诺尔胶丸随即遭到了灭顶之灾:从美国的东海岸到西海岸,从南到北,人们都相互告知不要服用这种产品,已买的产品要将其扔到垃圾桶里去。虽然产品本身并没有什么问题,但人们对它已经产生了恐惧心理和不良印象。市场调查表明,每10个过去使用的强力泰米诺尔胶丸的人至少有6个人说他们以后将不再用这种药了。
    该如何处理已上市的大量产品呢?又如何赢得用户的信任和理解呢?
    联邦调查局建议不要全部收回产品,而只收回芝加哥地区的产品就可以了。他们认为如果收回全部产品耗资过多,损失太大,并有可能引起其他不测。但是公司的总裁吉姆•伯克却毅然决定全部收回产品。他认为公司只有不顾血本,尽一切力量来表明自己对消费者的坦诚和关心,才能赢得他们的信任和理解,并且他亲自在采访者和摄像机面前,直接面对愤怒的公众和指责者。
    在发生第一批有人中毒死亡之后的几天里,在电视网用20%的播放时间报道有关泰米诺尔胶囊的消息。吉姆•伯克在那里发表意见,回答问题。
    他为泰米诺尔胶囊所发表讲话的核心,是以诚心寻求信任、合作和谅解。他对公众说:“一个拥有60亿美元资产的跨国公司,就像一个孩子多负债重的贫困家庭。”“它希望用自己的真心来换取大家的真心。”“现在我们同坐在一只小筏上,随波逐流,面临同样险恶而孤立无援的境地,我们应当同舟共济,共渡难关。”这些朴实、浅显的讲话,令听众觉得温馨和感动。
    伯克的坦诚不仅保住了泰米诺尔这块牌子,维护了公司的形象,更赢得了公众的好感,使他们认识到约翰逊公司并不是一个不顾生命、唯利是图的公司,而是一个值得信赖和尊重的公司。伯克也让他自己意外地从新闻界的闪电战中脱颖而出,成为一名勇于承担责任的英雄。
    到1985年1月,泰米诺尔胶丸的销售份额不仅已经升到事发前的水平,而且还超出50%。而约翰逊公司的总裁吉姆•伯克也被人们视为创造奇迹的英雄。
    “专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%取决于人际关系。”可见,商业交往中的诚信给企业带来了难以估量的价值。而商业交往是人际交往的集体形式,个体交往中的诚信有时甚至能够带来生命的价值。
    公元前4世纪,意大利一个名叫皮斯阿司的年轻人触犯了暴君奥尼索司,被判处绞刑。皮斯阿司身为孝子,请求回家与老父老母诀别,再回来受刑,可始终得不到暴君的同意。就在这时,他的朋友达蒙挺身而出为他担保,并表示:皮斯阿如果不能如期回来服刑,自己愿意代他受刑。这样,暴君才勉强应允。
    临刑之期日渐临近,皮斯阿司却杳无踪迹。人们都嘲笑达蒙:傻到竟然用生命来担保友情!达蒙被带上了绞刑架,准备受刑,人们都默默地注视着这即将发生的悲剧性的一幕。就在这时,远方出现了皮斯阿司的身影。他在暴雨中飞奔而来,并高喊:“我回来了!”既而热泪盈眶地拥抱达蒙,做最后的诀别。这时,所有的人都在拭泪。受到感动的暴君出奇地特赦了皮斯阿司,并表示:愿意倾其所有来结交这样的朋友。
    所以,诚信是交往的基础,是做人的根本。现在很多人都把交往的关注点集中在交往的技巧方面。我认为,这是舍本逐末,缘木求鱼,难以达到搞好人际关系的效果。诚信不足,虽技巧高超,终究不过是得一时之逞,难以保持长久的友谊。而以诚信为本,虽交往技巧不足,也可以交到真心朋友。
    对人要诚信。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉,这一缺点将会困扰你一生。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰,而要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前,忠诚只是投资;35岁以后,你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。
    (2)交往技巧
    认真了解别人
    没有什么能比得上关心别人更让人感动的了,而关心别人的前提,是先要了解别人。这是一种交往的需要,但在这样的做时候,也会发展出一种能力。据说,周恩来总理接见过一个人后,不管过多长时间,再次见面都能叫出对方的名字,使对方既惊讶,又佩服,又感动。
    历史上最好的例子是拿破仑•波拿巴与下属的关系。拿破仑能叫出手下全部军官的名字。他喜欢在军营中走动,遇见某个军官时,就叫出他的名字跟他打招呼,谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。拿破仑的做法让属下感到吃惊:他们的皇帝竟然对他们的情况知道得一清二楚。这种做法,让每个军官都能从拿破仑的谈话中感到他对自己十分在意,也使他们对拿破仑忠心耿耿,甘愿效劳。
    真诚关心别人
    让人感到温暖的,就是让人知道你在真正关心他们。没有什么比关心别人更能让人感动的了。但关心别人要出自真诚,否则会给人以假惺惺的感觉。同时,关心别人要以尊重对方的隐私为基础,以免使对方难为情,或者让对方感觉到你是在干涉对方,或意在探听对方的隐私。
    奉承是永不过时的交往艺术,但是赞美别人要发自真心。让对方感觉自己很重要
    体现自己的重要性,渴望得到尊重,是人的高层次的心理需要。如果你能满足别人的这种渴望,他们就会以积极的态度来回应,从而形成良性互动。
    使别人感到自己重要,反过来会使你自己感到重要。因为,在大多数情况下,你怎样对待别人,别人就会怎样对待你;你尊重别人,别人就会尊重你。
    赞美别人
    奉承是永不过时的交往艺术。就像渴望得到别人的尊重一样,得到赞美也是令人心情愉快的事情。所以,你在与人交往时,一定不要吝啬你的赞美。赞美是赢得对方好感的一种好办法。
    但是,赞美别人一定要注意分寸,要恰如其分地表现他们身上最好的东西。最差劲的人身上也有优点。你要注意从别人身上寻找这种优点,并及时地予以赞美,你会得到意外的收获。
    让别人感觉你对他们有用
    人们的好感会自然地流向能给他们带来利益的人。就像你希望结交能对你的成长有益的人一样,你也要让对方感觉与你交往对他们的进步有益。这样才能使你们的关系具有建设性。
    这种帮助无论是物质层面,还是精神层面,都是必需的。但就交往程度来讲,精神层面显然比物质层面要深一层,而且更有效果,比如见面时带去一些新的信息,交换一些看法,带去一些业务机会等,只要有助于他们达到自己的目标,都会受到欢迎。
    要言而有信
    言而有信,不仅是交往的基本要求,也是做人的基本要求。中国古人就特别强调这一点,并从做人的高度来理解这一问题,名之曰:“人无信不立”。人如果没有信用,是立不起家庭的门框的,即人很难立于人世间的。
    在交往中,没有什么会比失信更迅速地破坏相互关系的了。失信不仅有损友谊,也会破坏生意上的关系。一个商业上没有信誉的人,是没有人愿意与你打交道的。
    始终保持微笑
    世界上最伟大的推销员乔•吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”从现在起,直到生命的最后一刻,就用心笑吧。
    原一平在日本被称为“推销之神”。他在1949-1963年,连续15年保持全国寿险业绩第一。其实,他身高只有1.53米。而且相貌不扬。在他最初当保险推销员的半年里,他没有为公司拉到一份保单。他没有钱租房,就睡在公园的长椅上;他没有钱吃饭,就去吃饭店专供流浪者的剩饭;他没有钱坐车,每天就步行去他要去的那些地方。可是,他从来不觉得自己是个失败的人,至少从表面上没有人觉得他是一个失败者。自清晨从长椅上醒来开始,他就向每一个他所碰到的人微笑,不管对方是否在意或者回报以微笑,他都不在乎,而且他的微笑永远是那样的由衷和真诚,他让人看上去永远是那么精神抖擞,充满信心。
    终于有一天,一个常去公园的大老板对这个小个子的微笑发生了兴趣,他不明白一个吃不上饭的人怎么会总是这么快乐。于是,他提出请原一平吃顿早餐;尽管原一平饿得要死,但还是委婉地谢绝了。原一平请求这位大老板买一份保险,于是,原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给他的许许多多商场上的朋友。就这样,原一平凭借他的自信和微笑感染了越来越多的人,最终使他成为日本历史上签下保单金额最多的一名保险推销员。
    帮助别人,往往就是帮助自己。原一平成功了,他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”、“价值百万美元的微笑”,而这样的微笑并非天生,而是长期苦练出来的结果。原一平曾经假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种笑。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。经过一段时间的练习,他发现嘴唇闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会有不同的“笑”的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。
    有一段时间,原一平因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后,他的笑达到炉火纯青的地步。原一平把“笑”分为38种,针对不同的客户,有不同的笑容;并且深深体会出,世界上最美的笑就是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。
    无论是否从事推销职业,我们每个人都应该学会微笑、利用微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机、会计等等,而很少有人花一点时间来学习微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。
    3.语言的力量:掌握熟练的沟通技巧
    人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。
    
    人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。就人与人相互间沟通的形式而言,我认为99%的部分要靠语言来进行。所以,一定要学会用语言进行交流和沟通。语言沟通就是把信息准确而令人信服地传达给对方,并争取让对方接受我们的想法。
    古希腊寓言中说,舌头这种东西的确像个怪物,它能用最美好的词语来赞誉你;也可以用最恶毒的语言来诅咒你,它能把蚂蚁说成大象,也能把小丑说成国王。这就是说话的威力吧。平常我们看一个人是否有力量,这种力量能否表现出来,在很大程度上也取决于他说话的能力。
    说话,几乎是大家天天在做的事情,但善于说话,能清楚地表达自己的意图,使别人乐意接受,却是一件不太容易的事情。心理学家理查得•班得勒说过,当你对一个人说话时,你不是想给他传达信息,就是想改变他。但对方是否会接受你的意思,换句话说,你沟通的目的是否能够实现,却是另外一回事了。有人不重视这个问题,认为把自己意思说清楚,沟通的任务就算完成了。其实沟通是双向的交流,它的成败不取决于你说了什么,而是取决于对方的反应。对方不接受你,那你说得再多,也没有任何意义。我们沟通得很好,并非决定于我们对情况说得很好,而取决于我们被了解得有多好。
    人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。那么,如何让对方更容易接受我们所说的呢?
    首先,要少说多听。我们与别人进行有效沟通,倾听和讲话是必不可少的方式;在交往中,大多数人喜欢表现自己,展示自己的口才,总以为自己说的越多,效果会更好;其实,多说话不一定是好事,而一个如果不听人言,自说自话,那么多半会惹人生厌。
    既然喜欢说、不喜欢听是人性弱点之一,那么我们可以充分利用、掌握这一人性弱点,让对方畅所欲言,而自己用心去听。用心倾听,是表示你对对方的关心与重视,这样比较容易能赢得对方的好感。因为人们总喜欢与尊重自己、平易近人的人往来。戴尔•卡耐基曾说:“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。所以你要得到别人的认可,就要让别人表现得比你优越。同时,用心倾听,不是只听到对方的言辞,还要获得那些话里的真正意思,把握对方的心理,知道他需要什么,关心什么,担心什么。只有了解他的心,自己讲话才会增加说服的针对性。
    “当你微笑时,整个世界都在笑,一脸苦相没有人理睬你。”其次,在谈话过程中,要对对方的讲话做出积极的反应,表明自己对内容感兴趣。比如,聆听时,你应该看着对方的眼睛,保持适当的视线接触。不要无故打断对方的讲话有时候,用点、微笑或者肯定性的简短回答——比如“是的”、“很好”等,来表示你的赞同。如果你毫无反应,答话也没有,对方无法肯定你是否在听。在对方讲话时,不要有左顾右盼、乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表等心不在焉的表现方式。

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